企业销售团队管理培训_图文-销售团队培训.doc

企业销售团队管理培训_图文|销售团队培训 企业销售团 队管理培训 企业销售团队管理培训_图文|销售团队培训 人越少越好，由小到大，分阶段（全国？华南？全省？） 主管“百万大军”的迷思 一个人带几个人？ 组织规划 增加人？别太随便 损益表测算 销售团队的生产力 2．人员招聘（你在挑人？也有人在挑你！） 到哪里去找人？ （登报纸，人才招聘会的优劣与出席代表的陷阱，网络，亲戚朋友介绍，员工介绍，猎头） 招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 性向测验 挑好的？ 合约（劳动合同）的功能 通知报到，印名片 试用期 3．新进人员培训（重要的培训，军队的例子） a)新人培训的内容和目的（认识公司与工作） b)人模人样 c)规章制度 d)工作说明书 e)文化 f)产品 g)产业 h)洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念 i)忘掉旧的一切 j)神经语言，肢体磨练 k)谁来负责进行职前培训？ l)工作交接（容易被忽略，却关键的新人培训项目） m)工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（容易被顾客忽悠了） n)成果考试 o)角色扮演和答客问 p)销售主管层对“市场部”的管理知识培训 q)电脑的使用能力是不可或缺的 4．薪资制度的设计 底薪加提成的比例 什么时候发工资？员工知道去比较 是提成还是目标奖金？ 什么时候发一次提成？ 容易计算，不要一堆项目 保留工资？互相提拨（可设定百分比，人力资源策略的一部分） 年终奖金要不要制度化？ 5．销售人员的激励 激励不一定是金钱。金钱数字与价值的差别，距离。 金钱的激励效果有限而短暂（别的公司一挖角就全消失了） 有许多超越金钱价值的激励表现方法 激励这帖药方不能单独服用，它仍然必须与其他人力资源制度一起结合。 （例如：工作说明书，目标管理，绩效评估，培训，员工满意度调查，领导统驭） 组织文化会躲在黑暗中影响激励的效果。 中层和基层管理人员是运用激励的关键人物。 激励必须与“压力”一起使用，才会有效。 激励不是一件大事！激励是一万件小事。 激励在什麽地方做？公司里的每一分钟，每一个角落。 你！就是你！不要看别人！你的行为就是一种好的激励！ 激励的菜单（一般人说的） 真正有效，而且为时长久的（教育，信任，气势） 广义的薪资制度（福利） 6．目标管理与绩效评估 没有目标的球赛？ 目标管理的原则 目标管理的流程 下属对目标的反抗 什么目标是合理的？ 多久给一次目标 鞭打快牛？ 目标要不要调整？ 修改销售提成办法？ 你给下属什么目标 绩效评估多久做一次？（新人，正职员工） 谁做负责绩效评估？ 打分数的分布 谁必须看到结果？ 评估的结果可不可以修改？ 绩效评估的目的（要有行动：赏罚奖惩，人力资源发展，领导力发展） 有没有进行绩效面谈的能力 7．销售人员的四大工作领域 产品销售不好是不是销售部的责任？ 市场分布（越广越好；渠道开拓；经销商管理（真的是管理吗？）；不同的市场机会用不同的分布策略） 收款（头疼的销售管理问题；款到发货；信用扩张的方法；如何收钱（销售员的诚信与安全）？信用额度？大客户欠债？） 商品陈列，终端布置（便宜的广告：铺天盖地） 执行（客情维护与活动落实；如何突破困难的客户？活动的检查表；共同市场拜访） 8．几个关键销售技巧 会问话 找到客户的需求 先把自己卖出去，再卖公司，才卖产品 把产品变成价值 别怕谈判，谈不可能的 别怕他不买，苦肉计 参考体 大家都讨厌的客户 细心一点，交个朋友 9．管理五大要素和数字管理 时地人事物 管理者只用数字说话。 销售人员大的弊病，被瞧不起的根源（喜欢泛泛而谈，满篇梦呓，不知所云） 如果你的团队可以多使用数字，那代表他们愿意负责，因为有了确确实实的数字； 如果你的团队可以多使用数字，那代表科学，因为数字必须计算，不能凭空捏造（除非这是一个习惯欺骗上司，欺上瞒下的团队）， 如果你的团队可以多使用数字，那代表要有过程，数字是有时间的向后顺序发展出来的， 如果你的团队可以多使用数字，那代表可以有具体清楚的赏罚评估标准。 多用数字，少写形容词！ 要求下属将数字背下来！ 10．领导力 描绘远景和使命？（也很重要，但是不要变成瞎吹牛，前途与钱途） 说话的能力 好榜样（令人羡慕的能力与成就） 你有能力教我吗？（令人心服口服） 公平与马屁 权力是药 帮助下属取得成就——他会感谢你 因材施教 别做坏榜样