农村营销团队的建设和管理.ppt

财务监督出勤管理奖励办法档案管理标准化管理---事物管理有节奏规律的销售管理活动不是自然的、平衡的、而是01透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势,如何把握营销规律节奏,有效推动业绩成长已成为我们关注的主题.“自然”“经营”“精营”02营销节奏随着农村寿险市场日益受到各保险公司的重视，建立和发展农村寿险基层组织显得越来越重要。今天我们将利用100分钟的时间与在座各位经理对农村营销团队的建设与管理作一定的探讨，希望能够抛砖引玉，给各位以帮助。目前，寿险营销市场竞争越来越激烈，越来越多的外资保险公司进入大中城市的寿险市场，AIA进驻北京、江苏、广东等地ING、英国保诚加快国内市场的布点太平人寿全面涉足国内市场平安花重金购买了LIMRA代理人甄选系统（LASS）泰康在上海启动了“世纪菁英计划”信诚和中意推出了“储备经理培养计划”）城市寿险市场空间竞争加剧，使得许多寿险公司将目光投向农村这块未来的广阔市场。业界有言：谁先占领了农村，谁就会羸得和占领更多寿险市场。同业在加紧网点布局的同时，更注重销售队伍的专业化建设。现在个险销售业绩和运营管理存在以下问题：人均产能低人均新单保费每年以8%的速度下降人均新单件数每年下降14%新人流失率高新人入司不满三个月流失率24%新人入司不满六个月流失率26%新人入司不满九个月流失率30%新人入司满十三个月留存率20%增员不是让新人参加完公司的培训就万事大吉了，也不是让他们每天跟着参加晨会那么简单的事情，而是规范管理在一些单位推广的效果与期望相差较大。究其原因，除了一些客观因素之外，销售团队，特别是团队主管，缺乏活动管理持续经营所必需的辅导与训练技能，是销售团队本身无法执行活动管理的最主要原因。对于销售团队来讲，目前更急需的是要在尽量短的时间内，提升销售主管的辅导与训练技能，唯有在此基础上，才能达到经由活动管理提高销售主管的分析问题与解决问题的能力，并最终达到提高整个销售团队整体优势的目标。在建立标准化团队之前先确立制度、流程及规范；如同在一场比赛之前，首先确立游戏规则。这是竞技所必须的，也是评判胜负的标准。市场中竞逐的企业和团队往往胜负的机会只有一次，难道还不能引起足够的重视吗？农村营销团队的建设与管理同业加紧网点布局的同时

更注重销售队伍的专业化建设AIA进驻北京、江苏、广东等地ING、英国保诚加快国内市场的布点太平人寿全面涉足国内市场123654信诚和中意推出了“储备经理培养计划”代理人队伍的专业化建设重中之重泰康在上海启动了“世纪菁英计划”平安花重金购买了LIMRA代理人甄选系统（LASS）020103新人入司不满三个月流失率24%新人入司不满六个月流失率26%新人入司不满九个月流失率30%新人入司满十三个月留存率20%新人流失率高人均新单保费每年以8%的速度下降人均新单件数每年下降14%人均产能低保单失效率高于国际水平新单销售高度集中在极少数高产能代理人业务质量差个险销售业绩和运营管理存在的问题招募标准过低1996年至2002年我国中、大专以上从11.6%上升到17.1%代理人队伍中、大专从57%下降到27%带来的问题大进大出，成本加大高素质的业务员和主管难以选拔和培养对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实招募与甄选环节失控营业单位会报管理流于形式AEBDC代理人活动量不够主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14%销售活动管理在质与量上都存在问题辅导方法不当，追踪没有力度主要问题销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈农村网点的现状队伍有潜质，素质提升难；管理有形式，执行落实难；市场潜力大，深入开发难；遗留问题多，市场修复难；目前份额高，长期垄断难。人均产能低，件均保费低，个人收入低，服务水平低，永续经营的能力低，经营成本高。正视农村现状团队建设的出发点标准化团队的构想与建设STEP2STEP1所谓标准化的团队是一支适应市场需求，内部管理体系完善，架构合理，具备一定的团队文化，稳定发展的营销代理人队伍。何谓标准化的营销团队？2017主管队伍职涯明确，坚定有力012018业务人员综合素质良好，符合发展的需要022019架构清晰合理，各职级岗位职责明确032020团队文化表现成为组织发展的催化剂042021各项管理活动有序、有力、有效052022团队成员活动规范、绩效稳定06标准化团队的特征标准化团队建设的核心工程是管理者队伍的建设