分销渠道策略(ppt 45).ppt

（二）直复营销的限制 1. 增加了购买决策的难度 2.更多地依赖媒体和通讯工具 3.解决物流问题 8.5 物流 8.5.1 物流 8.5.2 产品的运输策略 8.5.3 物流现代化 一、物流 （一）物流的定义 又叫实体分配，是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地方的经营活动。 （二）物流成本 D=T+FW+VW+S D– 物流系统总成本 T—该系统的总运输成本 FW—该系统的总固定仓储成本 VW--该系统的总变动仓储成本 S—因延迟销售所造成的销售损失的总机 会成本 （三）存货水平的控制 1.订货量 要使总费用最少，常用的计算方法是经济订货批量法。 2.定货点 存货水平随着不断的销售而下降，当降到一定数量时，就需要再订货、进货，这个需要再进货的存量就成为订货点。 （一）运输方式 铁路运输、水运、公路运输、航空运输、管道运输。 （二）物流系统的设计方式 1.单一工厂、单一市场 2.单一工厂、多个市场 3.多个工厂、多个市场 二、产品的运输策略 三、物流现代化 1. 条形码 2. 电子货币 3. 电子收款机与销售点管理系统 4. 管理信息系统 5. 战略信息系统 6. 电子数据交换 7. 电子订货系统 本章小结 分销渠道，它是产品从生产领域向最后消费领域转移所经历的通道。 影响分销渠道设计的因素主要有：产品、市场、中间商、竞争者、企业自身和营销策略、环境等因素。企业在设计营销渠道时，必须对渠道长度、宽度、成员彼此的权利和义务作出决策，并做好渠道方案的评估工作。 批发商和零售商是市场营销渠道中的重要机构，研究批发商与零售商，将有助于企业进行有效的营销渠道决策。批发商和零售商具有多种类型，其业务也不断的创新和发展。直复营销是无店铺零售的一种形式，随着经济与技术的进步，得到了飞速的发展。 企业在对营销渠道设计之后，必须加强对渠道的管理决策，其主要内容包括选择渠道成员、激励渠道成员和评估渠道成员。在此基础上要妥善做好营销渠道的修改工作。 产品有企业到达顾客，不仅要通过所有权的转移，而且要经过订货、运输、装卸、仓储、存货管理等活动，实现产品实体的空间转移。其中最为重要的有运输和仓储，它们构成物流系统。 本章案例 上海一家纺织厂生产了一种新型纺织品，这种产品在市场上试销时，受到了人们的欢迎，几万米产品一销而空。这时，全国许多商业部门纷纷要求代销该产品。来者中既有老主顾，又有新商户，其中一家在国内颇有影响的商户表示，愿意独家包销该产品。厂家开始考虑，如果让这家商户包销，厂家可以省去许多销售上的麻烦，但同时也有可能因这家商户经营失误而使企业吃亏；如果让众多的商户来经销，不仅可以获得多地区，多方面商户的支持，而且还能扩大企业影响面，提高企业的知名度。他们在权衡了独家与多家的利弊之后，决定选择后者，与众多的商家合作。 讨论题： 1．该厂采取了什么分销渠道策略？该策略有什么好处与不足？ 2．假如你是决策者，你会选择怎样的渠道策略。 复习思考题 1．什么是分销渠道？ 2．试举例说明零售商的类型。 3．影响分销渠道选择的因素有哪些？ 4．请举例说明常用分销渠道策略。 5．渠道的主要作用是什么？谈谈你对此的理解。 实训题 选择当地有一定知名度的企业作调查，分析其营销渠道设计的优劣势，并提出渠道修改的意见或建议。 图8.1分销形式（三级渠道） 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 批发商 图8 .2 分销形式（二级渠道） 生产者 生产者 生产者 生产者 用户 用户 用户 用户 批发商 批发商 代理商 代理商 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 分销渠道策略 学习目标 1．分销渠道的概念、渠道的基本模式； 2．影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计； 3．渠道成员的选择、激励与评估； 4．营销渠道的合作、冲突与竞争及其修改； 5．批发与零售的性质及其区别，批发商和零售商的类型； 6．批发商与零售商的营销决策，以及批发业与零售业的发展趋势； 目 录 8．1 分销渠道的基本模式 8．2 中间商 8．3 分销渠道管理 8．4 直复营销 8．5 物流 本章小结 本章案例 思考题 实训题 8．1 分销渠道的基本模式 8．1．1 分销渠道的概念 8．1．2 分销渠道的主要参数 8．1．3 分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销