如何做好产品解说.doc

★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力 掌握产品解说精彩的开场技巧 学会如何在客户头脑中构建美好图画 掌握提升客户购买欲望的方法 把握完美结束销售的契机 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 包装你自己 1.商品解说的重要性 2.顾客对商品的接受顺序 3.解说者应掌握的社交礼仪 ? 第二讲 销售解说前的准备工作 1.让自己成为专家，主动出击 2.自我催眠 3.练习将商品销售给自己 4.商品分析 5.演练与接受批评 6.执行与修正 ? 第三讲 沟通的七项技巧 1.用赞美开场 2.主题明确 3.与有决定权者沟通 4.以利他的基础出发 5.从不同的角度探测需求 6.注视对方的肢体语言 7.注视对方的眼神 ? 第四讲 如何做好产品说明 1.数据夹 2.目录与赠品 3.演示注意事项 ? 第五讲 善用参与感 1.参与感的影响力 2.善用人类的占有欲 3.在参与中引导焦点产生感觉 4.善用有视觉效果的辅助器材 5.善用客户推荐函与照片 6.善用销售中最有效的句子 7.将商品演示当成与客户共同的游戏 ? 第六讲 构图技巧 1.何谓构图技巧 2.如何构图 3.使用时机 ? 第七讲 掌握结束销售的契机 1． 承担被拒绝的能力 2．观察肢体语言和语言的能力 ? 第八讲 产品解说时的注意事项 1.不可与客户争辩 2.不要谈论自己对政治与宗教的看法 3.不要贬低竞争者的产品 4.清楚权限 5.不批评他人的看法或经验 第1讲 包装自己 ? 【本章重点】 产品解说的功能 客户对产品的接受顺序 形象要求 动作要求 投资形象 ? 有一句话说得好，一个不懂得爱自己的人，也不会懂得怎样去爱别人，这个别人包括销售人员所在的公司和他（她）所销售的产品。 在销售的过程中，有时候问题就出在销售人员自身的形象上，然而很多人却没有意识到。所以在进行产品解说之前，必须要重视包装自己。产品需要通过包装，公司的形象需要通过包装，个人的形象也要通过包装。 ? 【案例】 一位顾客到一家理发店去理发，服务员先为他洗头，刚开始按摩头部的时候顾客还觉得很舒服，但是接下来到冲洗头发的时候，糟了，这位服务员把手臂抬起来，顾客就闻到一股怪味，最后顾客“落荒而逃”，也不理发了。因为服务员没有重视自己的形象，所以不仅让自己在顾客眼里留下不好的印象，还影响了理发店的生意。 ? 产品解说的功能 ? 产品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的信任度。 ? 1.主动出击，刺激客户的购买欲望 有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，销售人员只能掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 ? 小故事 有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：“我可以吻你吗？”女孩没有讲话，只是把头撇到一边。过了一会男孩又问：“我可以吻你吗？”女孩还是撇过头不回答。男孩有些着急了，问：“你为什么不说话？”女孩突然转过头来，生气的说：“你是个傻瓜！问我干什么，你不会主动些！” 客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望，销售人员通过主动出击，与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。 ? 【案例】 老张今年35岁，一直觉得自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以从来没有想过去购买任何保健品。但是，一位药房的朋友对老张说：“你已经35岁了，一定要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，如果没有健康的身体，再多的钱也花不掉。”老张表示赞同，朋友接着说：“你知道吗，一个人的血管要被堵塞到75％以上，才能检测出来，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。这就是为什么很多人会在突然间中风的原因所在，你想想，只有25％的空间可以让血液流通，能不危险吗？”老张忍不住问：“那怎么办呢？”朋友说：“所以要在平时注意保健，多用些保健品，比如说鱼油可以清血脂，预防胆固醇过高，不妨花点钱去保障身体。”最后，这位药房的朋友说服了老张，老张也购买了适合自己的保健品。 ? 2.增加信任度 产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。通过销售人员的解说，打消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有全面了解，心里就会担心这个产品值不值得买，买了之后会不会后悔。 ? 【案例】 商场里一位售货员在卖蒸气熨斗，他的产品解说很详细，一边解说一边示范。他先拿起一块揉得皱巴巴的布，用蒸气熨斗在上面来回刷了几次，旁边的人都能清楚看到，整块布变得平平坦坦。然后，售货员请一位顾客自己来试试，果然很好用很方便。最后，很