大客户开发的12大黄金法则大客户开发的12大黄金法则.docx

大客户开发的12大黄金法则★.大客户开发的12大黄金法则??大客户开发的12大黄金法则 什么是大客户就是20%的客户给你带来80%的收入1、世上无事不可 A、一切皆有可能B、永不言败C、有激大的勇气 2、销售就销售你自己 A、热爱你的产品、你的公司、你的职业、你自己B、信心的转移3、设定明确的目标 A、强烈的渴望B、下定决心4、充满激情，永不懈怠 ?5、微笑、倾听、专注 ?6、归零的心态 A、谦虚的态度与作风B、开放的胸怀7、持续地学习 ?8、100%承担责任 客户永远是对的，客户不清楚的，是销售员的责任 9、让客户随时随地能找到你 8小时以外，更多的付出…… 10、建立客户的挡案 ?11、客户是你要求出来的 A、想清楚你到底需要什么样的结果B、敢于直面客户的问题 C、没有要求就没有签单D、合作是双赢12、要成为专家 A、要把自己当成顾问B、向别人提供帮助C、成为客户的朋友D、提供解决方案??李践的营销 ——大客户的开发与服务 如何开发大客户的四大方法 客户是找来的，而非等来的 1.设定明确的客户拜访目标2.电视、报纸、电话薄、网络3.户外行走、逛街够物、出差外地到客户主管常去地方“撒网”4.广交朋友，主动攀谈5.参加研讨会、著书、演讲6.广发名片与电邮广告 ??收集目标客户资料 A、品牌客户到企业名称B、户行业竞争对手分析、判断其实力、潜力时机合作项目优势分析C、客户不在乎你知道多少，只在乎你知道他多少。 ??探寻客户需求 A、顶尖的销售顾问都是发问高手B、问对问题赚大钱C、多说：“你的需求是什么呢？”“我怎样才能帮到你呢？??营造产品价值 A、营造公司的文化价值B、营造产品的附加价值C、产品的功能、使用价值D、让客户体验物超所值绩-效-管-理设定明确的目标 A、要有明确具体B、可量化C、标具有挑战性D、长短结合E、状与现实??措施与计划 A、找对人B、做对事C、用对方法D、分配时间E、一定要有明确的结果??评估与检讨 每周要评估检讨（每月、每季度、每年）??第一部分：什么是大客户 那么什么是大客户： 按照意大利经理学家帕罗特大客户就是： 20%的客户个你带来了80%的利润收入，这20%的客户就是大客户； 你只要把你的客户名单打出来一看，其实这个规律就出来了； 你的80%的业绩不是来自与平均客户， 公司的业绩是来自于20%的客户提供了80%的业绩的， 所以这20%的客户就是你的重大客户， 那么按照北京营销学会的分内类，把客户进行分类类别， 比如说分成铂金客户， 第二个级别叫做黄金客户， 还有铁客户，铅客户。 铂金客户级（业绩最高，价值最大。） 黄金客户级（业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。） 铁客户（一般客户）铂金客户明显的就是大客户， 为什么要把客户分类呢？ 只有通过客户的分类公司才能够提供更完美的服务，对大客户提供做完美的保障， 而且用公司最多的资源最大的保障来给我们的大客户再给公司提供我们的忠诚度， 所以因为小的客户，如果离开了忠诚度或者离开了公司， 他的损失和影响力那是不会太大的。 但是一旦像20%大客户，一旦在你服务的过程当中一旦或者一次你没有服务好， 那很有可能你的这个大客户就会离你而去。 但是这个时候，一旦大客户离你而去，你损失的代价那是不可估量的， 如果按照一个平均客户的估量来说， 一个开发性客户是服务老客户的五倍的代价， 所以那不是大客户，开发一个新客户就是5倍的代价， 所以你将失去大客户给你带来的产值， 给你带来的业务， 同时大客户是通过培养出来的， 也是持续跟你合作以后， 经过一定的时间，经过一定的风尘，经过一定的服务的完美结合。 最后他相信了你， 他不断的信任你，能够给他提供的服务， 他就完全的信任你，完全的忠诚于你， 这叫客户的忠诚度。 所以大客户在每一个公司来说， 每一个团队来说他们都是高度的，集中的。 甚至非常重视的进行管理， 通过分类铂金客户， 比如说在我们的团队像我们的铂金客户是什么样的服务呢？ 那就是总经理， 像我原来在的公司，我在当总经理的时候，那么我就直接服务于公司的最大客户， 比如说中国的红塔，红塔公司，红塔集团还有红河卷烟厂， 还有中国移动，中国石油，中国石化， 这些都是我亲自带领团队要去服务的， 为什么我亲自呢？ 因为只有我作为总经理来调动所有公司的资源， 然后调动最优秀的人才， 而且调动公司所有的为客户服务的品质，或者是保障系统。 来支持到我们的客户服务，不能让他有任何的差错， 所以你看他服务的级别不一样， 同时他的服务的内容也不一样， 甚至形式也不一样， 甚至他保障他的这些程序也不一样。 每一项服务都是有大客户服务的标准的， 就像——坐飞机有头等舱，商务舱普通舱， 其实他就是大客户进行一个分类。 头等舱的服务， 和普通舱的客户是不一样的； 所以根据我们不同的客户分类 关键目的