银行保险销售技巧培训.pptx

战胜自我 快乐营销; 　 1　客户对银行、对柜面人员有信任感 　　2　银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险 　　3　客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁 　　4　一次性促成概率比较大 　　5　银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 　　 ;储户到银行窗口;二、专业化销售;;物质准备; 　1　短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。 　　2　给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。;1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；;心态调整，正视营销，不怕拒绝。 　　1　保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。 　　2　正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。 　　敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 ;四、销售三步曲： 接触，说明，促成 ; 接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。 　　 ;　1　最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。 2　最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。;;1 简单生活化语言 2 以产品为本 3 以人为本 4、及时调整话术。;简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 　　第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 　　第二步、介绍产品卖点。 　　第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点) ;;;1、行动法： 这是??保单，您只要签个字就行了 2、二择一法: 您是存储5份还是10份 3、暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）： “银行保险是一个很好的投资产品，现在就买，早点见利。” 4、利益法： 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保障功能。 5、付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择年交。” 6、再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养老金养老哪！” ; ????柜员：您的钱急用吗？如果不急用的话，可不可以存久一点？ ????客户：有什么事？ ????柜员：我们银行有一种免税零存整取的理财新产品，非常不错。 ????柜员：存3年6年就可以取，能帮我们存下钱，而且它保本有息，每年参加分红（红利是复式计息，也就是利滚利，息滚息），更好的是送你高额保障，非常不错。 ????柜员：现在存这种的人很多，您是存3万还是5万？ （注意：一定要客户签名）? 转销售一句话（非常重要!）? ????柜员：XX先生/女士，不好意思，我现在很忙，这位是我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。。? ; ;态度肯定，语气坚定。 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。 YES……BUT原则 拒绝处理后再做促成。 ;;;谢谢！;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Monday, March 1, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:42:3800:42:3800:423/1/2021 12:42:38 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2100:42:3800:42Mar-2101-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:42:3800:42:3800:42Monday, March 1, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2100:42:3800:42:38March 1, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。01 三月 202112:42:38 上午00:42:383月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2112:42 上午3月-2100:42March 1, 2021 16、业余生