销售人员考核制度.doc

销售人员考核制度 一、考核制定的原则 1、公平的原则 本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。 2、过程与结果激励相结合原则 本制度以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。 二、考核项目与权重说明 1、考核项目、考核内容及权重 考核项目 考评内容 权重 销售业绩 完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况 50％ 市场开发 老客户流失情况、新客户开发情况 35％ 日常工作 ? 15% 2、考核项目细分 2.1销售业绩考核项目及基准分 考核分项 考评内容 比例及分值 销 售 业 绩 按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以完成率为依据进行考核。 满分为100分 目标销售额 万元 占40% 目标销售量 个 占20% 目标回款额 万元 占30% 销售费用支出控制情况 占10% 实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元 实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元 销售费用支出控制情况：常规怎么考核？ 计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额×对应比例×100分 各单项相加之和后为各考核分项分值 2.2市场开发考核项目及基准分 考核分项 考评内容 比例及分值 市 场 开 发 按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），以数量为考评依据。 满分为100分 老客户流失率为0 占50% 目标新客户拜访数量 个 占50% 老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个 新客户：实际新客户拜访数量 个 计算方式： 老客户剩余数量/总数×对应比例×100分+新客户实际数/目标数×对应比例×100分 2.3日常工作考核项目及基准分 考核分项 考评内容 比例及分值 日 常 工 作 ? 满分为100分 日常报表填写 占40% 工作态度考评 占20% 业务能力考评 占30% 服务态度和仪表形象考评 占10% 日常报表： 《客户拜访登记表》 《销售人员周计划表》 《月营销工作目标及预测表》 《月工作总结报表》 《季度营销工作目标及预测表》 《季度工作总结报表》 《会议需求及跟进情况表》 《出差申请表》：视会议情况而定 工作态度： 1、遵守制度准时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象。 2、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。 3、着装得体、头发整齐干净、精神好。 4、?严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。 5、?服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。 6、?工作积极主动、踏实肯干、认真负责。 7、?以公司整体利益为重，不因个人目的损害公司的利益。 8、?为人诚实、正直，对待客户友好、热情。 9、??工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。 10、平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。 业务能力： 1、 任何时候都能使用礼貌用语，能够快速、准确地回答客户提出的业务问题，并能主动为客人着想和服务。 2、?接打电话简单、明了、准确；态度亲切、适度，接听电话或者面谈时能够通过恰到好处地推介，与适当的引导、吸引客户，稳定潜在客户。 3、?对酒店行业市场情况了解。 4、销售流程熟练掌握，且能经常学习其他相关知识。 5、? 上下级沟通顺畅，能协助他人完成任务。 计算方式： 日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值×对应比例×100分 工作态度：违反一项扣10分，剩余分值×对应比例×100分 业务能力：依据实际情况评分，分值×对应比例×100分 三、月度综合考评分数计算 以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。 月度综合考评分数＝月度销售业绩考评分×50％＋月度市场开发考评分×35％＋月度日常工作考评分×15％ 四、年度考核奖说明 1、若办事处年销售任务完成率＜85%，则该办事处所有人员的销售任务考核奖项得分为零，取消参评年终奖金资格；完成率≥85%时，则按实际比率计算。 2、年度终端提升达标率：指年初制定的终端提升指标，年末实际达标情况。达标率低于90％，该项考核分数为零。 3、年度新店建设达标率：指年初制定的新建终端指标，年末实际达标情况。达标率低于90％，该项考核分数为零。 4、年度市场推广达标率：指年初制定的市场推广指标，年末实际达标情况。达标率低于90％，该项考核分数为零。 5、年终奖金必须是工作满整年才有资格评选，中途辞职或被公司辞退/开除的无年终奖金。 七、年度超额