6资产管理服务和财富规划课件.ppt

资产管理和财富规划 ——服务流程与营销话术 资产管理服务内容 专属理财产品 一、熟悉产品特性 二、寻找目标客户 三、把握营销要点 外汇理财产品收益比较 人民币理财产品收益比较 产品推荐流程 1、准确把握产品特点，定位目标客户，深入研究客户的基本情况和整体财务状况，了解客户是否适合购买该产品，保障接触营销过程的顺利进行。 2、客户经理向客户介绍专属理财产品的收益、风险、流动性、期限、投资标的等要素，强调产品可以为客户带来的收益，并做好风险提示。 3、客户经理在个人营销系统中查询客户是否已经接受过我行《个人客户风险评估》，如没有，引导客户测试《个人客户风险评估》，在测试中进一步挖掘客户需求。 4、引导和协助客户签署购买协议，办理购买交易，做好“一站式”服务。 专属人民币理财产品营销话术脚本 背景资料介绍：徐先生属于稳健型客户，大部分资金在一级市场专打新股，还有部分资金投资基金。 专属人民币理财产品营销话术脚本（续） 专属人民币理财产品营销话术脚本（续） 专属人民币理财产品营销话术脚本（续） 背景资料介绍：客户经理发现一位财富管理服务签约客户张女士的账户里有大额美元定期存款即将到期，于是电话联系客户。同时，该客户的风险承受能力属于保守型。 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 专属外汇理财产品营销话术脚本（续） 投资组合配置 挖掘客户投资组合配置需求 挖掘客户投资组合配置需求（续） 投资组合的具体配置 1、生成个性化的投资组合建议 投资组合管理将多种资产作为一个整体，关注的多是资产解决方案，即组合整体的收益与风险的权衡。选择投资学理论模型，测算期望收益与风险的关系，得出最优组合。 财富客户群的三项系数分别为客户的总流动资产，年龄层以及风险等级。 【客户的总流动资产】：客户实际可用于投资的流动资金总量，分为流动资金“100万（含）－200万”，“200万（含）－500万”，“500万（含）－800万”和“800万（含）以上”。 【年龄层】：分为三个阶段，“18岁（含）－40岁”，“40岁（含）－60岁”和“60岁（含）以上”。 【风险等级】：可分为五个不同等级，等级数越小，所显示风险程度越低。 投资组合的具体配置（续） 投资组合的具体配置（续） 售后服务 1、若客户认同我行推荐的投资组合，则协助客户办理购买产品的手续。客户可使用个人支票或其他交易介质购买产品。 2、向财富客户定期（季度、年度）提供资产组合分析报告书，披露报告期内的投资收益。 3、客户经理根据投资组合模型最新模板参数的调整，向客户提供再平衡的服务，向客户发出市场最新调整的信息和投资组合调整的信息。 投资组合配置话术脚本 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 投资组合配置话术脚本（续） 资产管理计划 资产管理计划话术脚本 资产管理计划话术脚本（续） 资产管理计划话术脚本（续） 资产管理计划话术脚本（续） 资产管理计划话术脚本（续） 资产管理计划话术脚本（续） 财富规划服务流程 财富规划前准备 熟悉客户背景资料 分析客户已经接受的规划服务情况 分析客户潜在需求 熟悉财富规划系统的操作 客户需求挖掘及财富规划推荐 寻找切入点、引出需求 针对切入点推介财富规划服务 介绍财富规划的具体内容和功能 家庭财务诊断 搜集客户信息 财务指标分析 引导客户财富规划需求 家庭财务比率参考 综合财务规划 补充客户信息 理财目标实现的可能性分析 发掘客户资产管理服务需求 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本 针对目标不符合实际或目标模糊不具体、不全面的客户 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 针对只重视收益却忽视了当前的财务状况和风险情况的客户 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 针对理财缺乏长期计划性的客户 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 针对原有计划没有执行或觉得没有效果的客户 财富规划服务客户需求挖掘话术脚本（续） 财富规划推荐话术脚本 介绍财富规划具体内容、功能 财富规划推荐话术脚本（续） 搜集客户及其家庭的财务信息话术脚本 搜集客户及其家庭的财务信息话术脚本（