医药代表专业销售技巧.pdf

专业销售技巧 什么是医药代表? 医药代表是厂家与医生联系的主要桥梁，高素质的销售队伍将是一个企业 成功的主要因素，企业或公司所设置的其他职能部门之主要责任之一就是服务 于销售队伍。 医药代表的职责？ 医药代表的责任应该是寻找最有潜力处方公司产品的医生，将公司产品的 主要特性,疗效和有关的产品知识准确无误公正地传递给医生， 并让医生成为 忠实的处方者。另一责任就是维持现有处方者，并从中发现或发展最大量处方 医生，有效利用公司投入（时间和金钱）。 高素质的医药代表的表现： 诚实和值得信赖的品德；丰富的产品知识和对竞争产品的全面了解； 挑战精神和渴望成功的精神；有分析问题和解决问题的能力和欲望；合作 精神和一切以客户为中心的信念； 其次是高水平的专业销售技巧。 一. 成功的业务拜访 成功的业务拜访:应该让你和医生达成明智而互利的决定。 成功的拜访技巧包含四个方面：开场白、寻问、说服、成交。 在开场白中，你应该交换有关这次 拜访将要谈及和达成事项的资料 在寻问时，你应该搜集 有关医生需要的资料 在说服时，你应该提供 有关你如何能满足医生需要的资料 在成交时，你应该交换 有关下一步合作的资料 请记住：何时使用销售技巧与如何使用销售技巧同样重要！！ （一）开场白 目的：是和医生就拜访中就谈及和达成的事项取得协议。 你拜访医生的目的：………………………………。 医生接收与你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力，你产品的 特性，或者是你能多少满足他的需要。 所以你应该在业务拜访之前，营造轻松的气氛，为开放的信息交流作好 准备。问候完医生，你应该先和医生闲谈一会儿，以开启业务话题，很快 把话题转回业务和会面的目的上，如果你东拉西扯半天，医生反而觉得你 不够专业。 如何做开场白： ！ 提出议程 ！！ 陈述议程对医生的价值 ！！！寻问是否接受 • 提出议程，就是你想在拜访中完成或达成的事项，提出议程可以使 你们的谈话有清晰的方向 • 例：“王主任，我今天想回访一下您对前几天红惠医药有限公司举办的 • 例 阿乐学术演讲是否满意？” • 陈述议程对医生的价值，你要向医生解释议程对他的价值，也就是 说这个议程对他有什么帮助。 • 例：“我可以根据您的意见和建议，改进我们的工作，提供您最需要的 学术支持。” • 寻问是否接收， 你向医生提出了议程，也说明了议程对他的价 值，便应该弄清楚医生是否接收你的议程，你可以这样问： • 例：“您看好吗？” “您看能否占用您几分钟的时间？” “您觉得有什么 需要改进的吗？”等等。 • 如果你的议程和医生的议程不一致，那么这次拜访对你和医生来 说，就不会有很大收益。开场白技巧的正确应用，会使医生重视你的存 在，觉得有意义与你继续谈下去。 （二）寻问 目的：是对医生的需要有清楚，完整和有共识的了解。 需要：改进或达成某些事情的愿望。 ！清楚的了解就是，知道： 医生的具体需求，这需求为什么对医生重要 ！完整的了解就是，知道： 医生的所有需要，需要的优先次序 ！有共识的了解就是，你和医生对医生的真正需要的内容认知相同 寻问，是医药代表应该掌握的最重要的技巧，它能使你清楚了解医生所 表达的每一个需要，你知道他有什么需要，以及这需要为什么如此重要， 并根据需要取得所需资料，来向医生介绍你产品及/或公司相关的特征和利 益，以及提出好的建议。做到有的放矢。如何寻问呢？ • 如何寻问？ • 用