医药代表销售技巧 SSS 专业版.ppt

lww Successful Selling Skill 专业销售技巧 S S S S S S uccessful elling kill SSPC SELL SKILL 培训目的 SSS第一部分：理解关于销售的概念 客户拜访定级 SSS第二部分： 销售代表销售流程（销售七步） 访前准备 接触开场 寻求突破 传递信息 处理异议 达成协议 访后分析 访前准备 接触开场 寻找突破 访后分析 达成协议 处理异议 传递信息 满足需要 三 核心销售模式 访前准备 SSS专业销售模式 第一步 访前准备 拜访前准备 客户分析 拜访目的 客户定级 UITUL 了解阶段 不知阶段 试用阶段 使用阶段 忠诚阶段 unware interesting trial usage loyalty 如何面对五种不同客户？ SSS 第二部分 接触开场 SSS 核心销售模式 第二步 接触开场 接触开场 目 的 对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议 当 你和客户都准备好时 方 法 暖场 提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受 接触开场 – 询问知否接受 寻找突破 核心销售模式 第三步 寻求突破 目的 寻求突破 对客户的问题有全面的了解（清楚、完整和有共识） 目 的 你想从客户方面获得资料时 当 方 法 用开放式和限制式寻问来寻找客户的： 目前状况 需解决问题（需求） 确认需求存在 开放式 开放式 限制式 了解现状/情形 什么需求 详细说明需要 明确需求 开放式 漏斗式提问 传递信息 满足需要 核心销售模式 第四步 传递信息 满足需要 传递信息，满足需要 目 的 帮助客户了解，你如何能帮助其解决问题 当 客户表示某一个问题时 方 法 表示了解该问题 介绍相关的特征、功效和利益 询问是否接受 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品/公司可以处理该问题时 及 及 轻拍 处理异议 核心销售模式 第五步 处理异议 客户的顾虑 怀疑 误解 缺点 消除顾虑一般策略 寻问以了解顾虑 表示了解客户顾虑（不能轻拍） 提供信息消除顾虑 询问是否接受 达成协议 核心销售模式 第六步 达成协议 达成协议 总结先前被客户认同的产品特征/利 益，并和客户达成一致 协商下一步行动 确认客户接受 访后分析 核心销售模式 第七步 访后分析 访后分析 记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动 访前准备 接触开场 寻找突破 访后分析 达成协议 处理异议 传递信息 满足需要 SSS总结－核心销售模式 一 理解销售 – 什么是医药销售 识别有能力/潜力的客户 通过识别需求影响这些目标客户 达成一个双方都有利的行动 成功是你和客户的共同愿望 销售基本公式： 产品 + 销售员 + 有条件购买的潜在客户 + 双赢的方案 = 成交 　　　祝愿大家取得佳绩！ * lww Successful Selling Skill *