增员选择辅导与面谈技巧王旭光.pptx

我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。;前 言 ;你的感觉相信什么，都会变成现实;自我的掌握先由你的思想开始，你的思想 决定你的价值，你的感觉决定你的行动;下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.; 话说唐僧自从辞了太宗，向西???行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前途渺茫--- 观音指点迷津---收徒弟 一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满;如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？ 换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？ 缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？;唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵 悟空武功高强，但时常心浮气燥 八戒生性虽懒，但为人乐观豁达 沙僧生性愚钝，但为人诚实守信 白龙马默默无语，作为马踏实前行;他们成功靠的是什么？;收展最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤 多邀几个伴，共同喝彩和承担 路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味 伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤 伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域;---没有永远个人， 只有永远的团队;用商人的眼光去 看待寿险行业;业 绩 =;检视目前组织状况;停止增员 = 停止呼吸;优秀人才;一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积极性 不敢增好人;招工广告;用到好人才，能让好事很快发生。;增员选材;组织发展过程中可能进入的的怪圈;经过筛选的过程才叫增员;增员选才的好处： 增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年;;理想增员对象的特质 研 讨 K A S H;理想增员对象的特质（一）;态度（A） 1.合格的形象，成熟的人格。 2.身体健康，活力充沛、热诚。 3.平易近人，待人热诚，交游广阔。 4.具有竞争精神与积极的态度。 5.勤劳，赚钱欲望高。;技巧（S） 1、口齿清晰，表达力强 2、曾有业务或管理工作经验 3、人际扩展技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织领导统御;习惯（H） 1、时间管理守时。 2、善于计划，信守承诺。 3、填写各项工作记录的习惯。 4、聆听的习惯。 5、理财及财务稳定。;建立理想增员来源（特征）;增员的来源 (支持、控制） ;目标市场增员特点;忘记工作 经营人 养护人;银行、证券业工作者 村镇有影响力人物 娱乐业从业人员 体育教练等训练者 教师、医生等有客户群的人 警察、社区服务者 俱乐部成员 房产交易员 计划生育工作者;不要自我设限 要敢增员能力比自己强的伙伴 不断的建立增员来源中心;谢 谢！;增员面谈;如何交流增员面谈的目的;我们可用的增员面谈工具;增员者应具备的基础条件;增员流程;增员面谈的流程;寒暄、赞美;接触面谈;如何提问发现增员点？;; ;H（习惯） 你通常怎么安排下班后的时间？ T（时间） 你通常周末及节假日怎么度过？ M（市场） 你有几个兄弟姐妹？ 他们在哪里高就？ 平常常联系吗？;I（理财） 你如何理财？ 你有买保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ D（动摇） 你有梦想吗？ 你打算何时实现？ 你打算如何实现？;引起对方注意的三个建议;动摇话术（一）;动摇话术（二）;不同行业增员话术一览表（一）;;说 明;建立运用工具 进行说明的习惯;A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会;A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力;A.公司的简介 ①历史沿革 ②组织体系 ③形象、信誉 ④商品优势 ⑤福利制度 ⑥各种奖励表扬制度 ⑦公司的经营哲学 B.列举本公司特色 ①寿险业百货公司，别家有我们一定有 ②商品多元化，竞争力强，便宜保障大 ③业务员高学