第二章影响国际商务谈判的因素.ppt

第一节 国际商务谈判的环境因素 一、政治状况 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ） －国家对企业的管理程度 －经济运行机制 － 政治背景 政局稳定性：教材案例 （如战争、政府更迭、国有化） 政府间关系 第一节 国际商务谈判的环境因素 二 、法律制度 －基本状况 (法律制度、对外国人适用等)－司法部门影响（司法独立否）－执行情况（健全、透明与否） －法院受理案件时间长短（效率） －执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用) 第一节 国际商务谈判的环境因素 三、宗教信仰 －主导地位作用 －影响与作用 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ） A．政治事务 B．法律制度 C．国别政策 D．社会交往与个人行为 E．节假日与工作时间 有关宗教的几个问题 宗教的产生——觉者传法，后人建“教”；“教”在近代的变异 宗教的作用： 觉者、生命的意义 宇宙(天)、法、道、人 正教传承历经磨难 维持人间的道德人心 四、商业习惯 －企业决策程序：教材案例 (企业体制、决策效率等) －谈判成员的谈话次序(等级) 四、商业习惯 －律师的作用： －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。” ）  －竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象 第一节 国际商务谈判的环境因素 五、社会习俗：教材案例 六、财政金融情况 第二节 主要的法律因素 孟德斯鸠认为，法的精神，即法律要符合人类理性的必然性和规律性。 德国著名哲学家拉德?布鲁赫，有个精辟的论述：“法律分法上之法和法下之法， 以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为展示内容的法是法上之法； 凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏人的权利为特征的法都是法下之法。 法下之法是恶法，恶法非法也。” 分权与制约学说 立法、执法、司法三权分立学说 创始人 ：孟德斯鸠(Baron de Montesquieu) ，法国 第二节 主要的法律因素 法律制度 基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用) 第二节 主要的法律因素 宏观环境：国内法、国际法 1，基本法律制度： 大陆法系civil law system，或称“民法法系” 英美法系common law system，或称“普通法系” 2，法律环境的可预测性 大陆法系与英美法系的区别 法官作用的区别 大陆法系： 讲究缜密的逻辑、科学性和系统性； 讲究理性主义：由专业的法律人员即法官断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来裁决。 英美法系： 不裁决事实，只有法律适用权：法官在现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正当程序，不得逾规，并量刑。 3，合同的效力： 主体资格(教材案例)、 合同概念、 三个特征 效力条件——违反法律、行政法规强制性规定的合同为无效合同。 4，争端解决方式：（名解/简答/论述） 仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容 第三节 心理因素 个 性 *巴浦洛夫气质类型——主要受先天影响。 个 性 *性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化 的行为方式——主要受后天影响。 P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌： 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、 情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的 P52 根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈判禁忌：权力型、进取型、关系型。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可 能性。 *素质：体能、教养水平 对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63 正确运用知觉 影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素 个体差异 及 纠正方法：教材案例 知觉习惯: 刻板: 印象难以改变 晕轮效应 ：即“光环效应”, 由美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点，影响对他的客观看法或者评价。 一、群体效能（team effectiveness）的影响因素、  最大化途径（简答/论