销售团队建设与管理(1).pdf

培训师：臧其超 1 第一讲 销售团队管理的再认识 2 营销的整个过程 就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求 服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地 认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。 营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 3 新时代销售传递的五大要素 1.产品流 产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。 2.资金流 即产品销售后资金回笼的相关情况。 3.信息流 搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时， 把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。 4.信用流 企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系， 5.情感流 就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售 队伍的核心作用。 产品 方 卖 资金 销售团队销售要素 信息 方 买 信赖 情感 4 企业资源的价值评估 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？ 5 第二讲 销售经理的角色与职责 6 销售员常见6大问题 1．销售员懒散疲惫 2、营销动作混乱 3．走私单和带走客户 4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、营销业绩动荡难测 7 领导者常见的观念误区 要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！ 市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！ 员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！ 人才寥寥无几，好似大海捞针—— 因为你没有吸引力/不是伯乐！ 我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！ 业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！ 8 销售经理与销售代表的工作差别 业务高手 优秀业务经理 销售代表 销售经理 首要任务 开发客户 开发销售团队 工作关系 通过自身 通过员工 角色