医院市场营销实战.ppt

课程结构 销售卖什么？----产品卖点 简单地理解市场营销 什么是营销? 是发现并满足消费者的需求, 并从中获取利润 提高消费者满意程度从而达到组织目标 将医院的总体资源与市场要求相结合 医院经营（营销）战略： 是医院对外部环境把握，认清机遇来自何方？威胁来自何方？对自身能力把握，了解自己的优势何在？劣势何在？在此基础上确定的一个医院如何竞争和经营的总体谋略和规划。 核心要件： 本质： 企业战略层次 竞争战略 成本领先： 差异战略 集中策略 报复滞后 跟随战略： 沙盘式模拟仿真训练 一、市场导向营销观念： 二、? 价值营销观念 三、? 愉快营销观念 四、关系营销 五、整合营销（IMC 系统整合过程） 六、品牌营销（品牌差异） 七、绿色营销观念： 八、网络营销观念： 九、柔性营销观念 十、软营销观念： 十一、服务营销 由衷地……unfeignedly…. 愿每位渴望成功的朋友， 都象这只展翅的大鸟， 奔向自己的理想， 执著地飞翔！！ 营销实战 营销实战 营销实战 营销实战 营销实战 问 题 讨 论 * 中国千家医院职业化培训组委会 培训总监 香港国际商学院 研究员 医院市场营销实战 主讲：史晓群 增强学习效果的方法 1、100%参与； 2、勇于分享与表达； 3、注重伙伴关系 4、写笔记与行动承诺； 5、做活动时全神贯注 教室公约 准时出席； 全程参与，中途不离席 请关手机，呼叫器静音； 教室内请勿吸烟； 请勿录音或录象 分 组 互相认识—游戏 给小组命名 确定小组精神 为小组设计标志 讨论小组成员间的合作方法 实战应用： 营销实战—沙盘模拟训练 谁停止变得更优秀，谁就不再优秀 基本理念 什么是营销 营销战略 营销战术 市场引力因子与医院核心能力 营销的步骤方法 营销组合 · 卖产品到底应该卖什么？ （心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再植、脏器移植、核磁共振、螺旋CT、立体定位放射治疗系统------与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）· 如何解决让客户反复购买产品？（有没有占有患者） ·“战争”与 “和平”是否可以选择？医院能否避开价格战和恶性竞争? ·为什么医院会面临“成长极限”这样一个难题？ ·在产品差异越来越小的今天, 从什么角度来建立竞争优势？  问题导向 什么是营销？ 思考题： 把梳子卖给和尚 （角色扮演） 营销的本质是什么？ 营销的最终目的是什么？ 营销的核心是什么？ 什么影响交换过程？ 问题思考： 产品-营销= 了解需求 满足需求 持续的售后服务 开发项目 销售项目 促成顾客反复消费 我们的任务目标： 如何把产品卖给不同的人： 对于医院来讲，营销就是了解病人的需要和期望，设计满足病人需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给病人而实现医院的价值。 什么是医院营销？ 医院营销战略 小环境: 医院文化 医院目标 客户 公司 对手 大环境 调整自身实力与 资源配置的活动 医院经营（营销）战略： 每天早晨量体重，是否令人满意，如果不，考虑别的战略和行动 对各步行动的监视； ?加强目标 ?估计战略和行为的有效性 ?如果必要，修正战略或行为 控制（Control) 买一件衣服 对达到目标的奖励 奖励(Rewards) 少吃饼干/小吃/黄油，限于每天1杯酒，每天游泳 实施战略的各步骤（或许 与经营问题或具体个人有关） 理念、行为/任务 （Actions/tasks) 节食、锻炼、按摩、美容 药物、器械（减少合成代谢） 对目标的量化和资源配置（如果可能）或更精确的描述 战略 （stratagem) 健康、好看---减肥（子目标） 对目的或目标的一般说法 目标（Goal) 健康并且好看 与所有者的价值观 或期望一致的前提 使命（Mission) 举 例 定 义 名 词 战略解释 企业职能战略 企业竞争战略 公司发展战略 指导 指导 支持 支 持 建 议 建议 征 询 征 询 企业生命周期 罗曼史（…E…） 夭折（P…….） 创办人陷阱（P…E…） 未竟事功