培训学校咨询师培训方案课件.pptx

教育培训学校咨询师培训方案您是合格的咨询师吗？咨询师的两种类型告知型（护士）顾问型（医生）不管你有没有需求，接待望、闻、问、切以推销人员出现专家、顾问以卖课程为目的以为客户解决问题为目的说明解释为主信赖、崇拜量大寻找人代替说服人成交率高，重点突破我过去常常认为一位出色的人才可顶2名平庸的员工，现在我认为可以顶50名。我大约把四分之一的时间用来招募人才。 ——斯蒂夫?乔布斯客户不是买你们的课程，而是在乎你的态度，你的感觉，你的用心。咨询就是展现你的人格魅力的过程。咨询六要素1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？家长心理1、被喜欢、尊重、接受（被认为是最重要的人物）2、买感觉3、追求快乐，逃避痛苦4、跟他类似的人在一起咨询关键词：您觉得、您认为、依您之见、在您看来……市场上的培训机构那么多你为什么选择陶氏？茫茫人海中陶氏为什么要选择你？你对于陶氏的价值 教育行业公司之间的竞争已经趋于白炽化，如果仅仅是采用价格战等低端的营销活动，在今天已经完全不争激烈的教育市场环境。那么如何在众多的教育公司中脱颖而出，就需要我们有所创新，不断满足家长孩子各方面需求，不断的提升我们的客户体验。教育咨询师首先应当是这样的一批人，唯此才能使更多的家庭认可天材。 那么，教育咨询师到底应该是什么样的？分析学习问题，给出对策……老 师及时了解各个学校信息……小升初、中高考、试题分析……你是谁？心理专家学习心理学，家庭教育心理学……销售者营销学、成功学……孩子的学习问题家庭教育问题你要和我谈什么？你讲的事情对我有什么好处？改变孩子学习状态提高孩子的成绩增加孩子的综合素质如何证明你讲的事情？1. 例子：学校、年级、科目、辅导时间、家庭 情况 ……2. 数据：宏观的整个天材、微观的校区3. 光荣榜：最好附上照片和成绩前后的对比 注意：不同类型学生的案例都需要精心准备为什么要听你讲，而不是别人？1.专业：我比别人更了解学生，更了解考试，更能 帮你提分2.信赖：专业形象、话语感染力、同理心、真诚、 理解和赞美、媒体见证 3.亲和：我能和家长、学生成为朋友为什么要跟**签？1. 对你孩子更负责任2. 对教育更专业3. 有更多成功辅导的案例为什么要现在跟陶氏签？1. 考试的紧迫性2. 孩子的信心不能再承受打击3. 学生的学习压力太大4. 不良学习方法已经让学生难以承受5. 某某王牌老师正好有空档……教育咨询的岗位特点1. 是发现问题的人，不是解决问题的人（医生）2. 不是一个讲课专家，而是一个考试专家（顾问）3. 是一份充满创造性的工作（艺术家）教育咨询的行业特点　高级顾问式销售终端拦截式实体销售工作重心的区别客户产品与客户关系区别与客户平等甚至更高比客户低工作重心区别与市场部合作持续学习创新性脑力劳动渠道拓展标准化体力劳动个性化教育的市场发展趋势阶段阶段特点市场特点咨询能力客户群体一概念宣传拓荒期模式介绍首席人群二专业营销爆发期专业转型冲动人群三案例营销优化期案例道具普及人群四改革领先创新期优势包装竞争人群咨询的能力模型会讲故事————感动、感悟会举例子————真实、细致会谈个人经历 ——人格魅力咨询工作内容电话咨询面谈咨询电话咨询——目的 认可、需求 巩固、需求群众————————潜在客户—————————————客户（不了解自身需求及天材）(了解自身需求及天材，且需要投资)自我介绍起始语（您好，**教育）诊断问题（年纪，学校，学习习惯方法，成绩，补什么，需求）危机渗透，为什么会出现这个情况，如果不解决会怎么办?结束语邀约上门(专业的评测会告诉您孩子存在哪些漏洞）解决方案，我们学校是怎么做的？我们是怎么解决的？电话咨询——重心帮助客户通过提问了解现在的问题，即主动引导帮助客户分析问题的原因、影响，即需求挖掘帮助客户介绍可能的解决方案，即模式、优势介绍电话咨询——思路（6+1）A、三个基础信息（为学员定位，树立专业性）1、学生的年级——分析年纪危机；2、学生的学校——分析学校特征，复习步骤；3、学生的成绩——详细了解各科成绩，尤其是要补习的——分析定位，招考趋势，各科知识点的漏洞，考试重点。问出家长不知道的，或者说出家长不知道的。（电话咨询分析需求最大的科目，不要绕，没有明确科目就要主动贴标签，问出具体成绩，分析1-2科即可。）?B、三个模式问题（推出培训学校模式和优势）4、询问孩子平时做作业习惯——分析学员常见问题（粗心、拖沓、注意力分散）——推陪读5、询问学生和家长关系、性格——分析学生青春期隐患和自我监控能力——推班主任；6，询问孩子平时听讲情况——分析一对一和班级授课的对比优势——推一对一授课；C、一个引