美容院业绩提升百分百——作战地图分析.docx

美事多多业绩地图 话题 流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！” 你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！ 美容老板一见面： 还干美容呢？ 还做那个牌子？ 还是那个店长？ 最近咋样？ 还是那个店？ 上身体了？ 看到好项目了？ 人最近咋样？ 下一步有什么打算？ 员工一见面 还是那个店？ 老板换了吗？ 店长换了？ 还有几个人？ 下一步有什么打算？ 1 / 17 美事多多业绩地图 美容院业绩提升百分百宝典 作者：刘唯 【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】 整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中： AA 类：3—5人，取去年销量最高的前3—5个顾客。 类：20—50人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。 类：50—100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。 类：更多顾客人数，流动顾客。 一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图 顾客级 别 顾客姓名 全年销 售计划 销售拆分 营销政策与促销方案 美容 师 销售时机 与频次 A 级 刘松秀 10—20 万左右 先是3万元充值卡，中间引 导针剂高端项目6—10万， 面部以原液，细胞护理为 主导，身体强调排毒纤体， 适当时间增加口服 A3万充值卡套餐，B 高端项目旅游方案，C 季节促销引导 小张 计划4次 达成 第一次销 售。。 更多 B 级 邓桔敏 1—2万 先是1万元面部身体基础综 A1万充值卡套餐， B 小李 2 / 17 美事多多业绩地图 合年卡，中间引导经络元 素套盒3套 针对性身体套盒， C 季节促销引导 更多 C 级 常薇薇 5—8千 先是5千元面部身体基础综 合年卡，中间引导季节促 销内容 A5千元充值卡套餐， C 季节促销引导 小王 更多 请花1—2天的时间，完成美容院的作战地图，其中 AA 类，A 类可以做出销售 拆分，B，C 类只要做简单的记录。 注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成，如 果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲，美容院销量从哪里来，老 顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如 何销售，找项目来填充。 顾客级别 顾客姓名 全年销售 计划 销售拆分 营销政策 与促销方 案 美容师 跟进情况 顾客级别 顾客姓名 全年销售 计划 销售拆分 营销政策 与促销方 案 美容师 第1次 第2次 第3次 AA 级 A 级 A 级 B 类全部顾客 姓名 全年销售计划 负责人与跟进 情况 C 类全部顾客 姓名 全年销售计划 负责人与跟进情 况 记住： 3 / 17 美事多多业绩地图 销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施 在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划 年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量， 消耗。 进行总体营业状况分析： a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少 A 类顾客，  B 类顾客， C 类顾客，如果没有就要想办法增加。（注：A 类顾客， B 类顾客， C 类顾客按自己美容院顾客状况设定）。 b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C 类顾客三类比例有问题，就 想解决如何提升顾客的消费；将 C 转 B，B 转 A，做好计划引导销售，同时如 巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。 c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次， 消费多少次合理？如何来做消耗。 同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数？每个顾客销售多少金额与项 目？老顾客消耗多少？ 【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划 表，如下图：】 整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。 二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图： 整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。 本月 可销 售的 顾客 充值 卡类 型 ABC 护理 项目 淋巴 排毒 五行 丰胸 经络 ∏元 素 畅销 客装 单品 眼霜 防晒 套盒 单芳 精油 口服 或大 项目 促销 方案 金额 张三 4 / 17 李 李四 美事多多业绩地图 列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销 售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售， 如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。这样就能一目了然。 另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客 觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打基础。 【美容院的作战地图使用方法】 一、寻找本月可以做销售的顾客名单