保险增员拒绝话术要素.ppt
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26、保险还不是很发达,到它发展好我再去做吧 我们先不说保险,就拿无线通讯工具的发展打个比喻。目前最普通的无线通讯工具是手机。而在还没有发展到手机之前,它经历过很多不成熟的形态,比如说大哥大、BP机等。我们就说大哥大吧,在它刚诞生的时候,一台就要花几万块才能买到,而现在,手机只要几百块就可以买到了。我们不防对两者的利润进行对比。很来显然地,大哥大的利润空间比手机的要大的多。这个道理也适用于其他行业。如果你平时有看新闻的话都会了解,其实随着许多行业发展得越来越完善,已经逐步进入微利时代。在这种环境下,“薄利多销”成为最流行的做法。其实,保险行业的情况也类似。在国外,保险已经发展了很长的时间,投保率已经很高。要在一个如此完善的市场中深挖,难度就更大了。你说,现在好做还是以后好做呢? 27、我完全不了解保险是怎么样做的, 所以没有想过去做 面对这个问题,最好不要直接回答,而是采用问答的方式,让增员 对象对保险行业产生兴趣。这里提供一个方向: 主管:在选择工作时,你首先考虑的是什么因素? 增员对象:当然是收入啦。 主管:那么,你觉得怎么样的收入才满意呢? 增员对象:5000块吧。 主管:好。那么你对5年之后的薪水又有什么期待?是停留还是不断增长? 增员对象:当然是不断增长! 主管:如果一般的工作,你的工资可能会涨,但涨得很慢,如果到时候你对工作不满意了,想跳槽,年龄也变大了,即使换了工作也不一定如意。如果有一份职业,现在可能一下子就达到你的期望值,而且在5年以后月薪超过5万的机会也是很大的。因为它在国内是个朝阳行业,而且收入基本上都是由自己决定的。不过这个行业真正的薪资水平往往要在入职5年之后才能体现出来,这样的行业你有兴趣了解一下吗? 28、我不相信保险能起作用 所以不会去卖保险 面对这个问题时,应该首先了解增员对象所说的“作用”包括哪些方面的内容。事实上,他自己也只是人云亦云,很可能对这个问题没有具体的概念。让他思考一会之后,就可以跟他分析保险可以起到作用的地方,比如说医疗、意外、养老等方面,针对不同范围的产品,主管可以分别举一些险种的例子: 意外:在购买了每年20块的意外险后,如果投保人发生意外身故了,就可以从保险公司获得1万块的理赔金。 医疗:如果购买了一定的医疗险,在日常生活中遇到一些诸如吃饭时鱼刺卡喉咙等,所在门诊费用都由保险公司保销。 养老:养老保险有强制储蓄的功能。通过这种保险,让一些淌有储蓄习惯的年轻人进行强制储蓄,他们的老年生活就不用担忧了。 值得一提的是,主管在跟增员对象交流时,应举一些理赔的实际案例,以证明保险对人们生活起到实实在在的作用。 29、做保险就像搞传销 保险与传销不一样:保险是国家大力提倡的对人民有利的社会事业,传销是国家明令禁止的不合法的行业。公司奖励主任对组员管理的努力和付出而给予一定的管理津贴,但这并不存在上线赚下线的钱。保险与传销完全不一样。非法传销是只要拉人头、骗进门就会有收入。保险则有国家的制度保障,收入遵循“多劳多得”的同时,也要完全合法取得才行。象我们公司,就有专门的制度规定,除了增员外,还要辅导、训练和陪同展业。如果组织没有收入,推荐人和主管也没有收入…… 30、保险业没前途 你现有的基础越好,做保险的起点越高,越容易成功。那我们一起来分析一下您现在的基础,你不想放弃现有的工作不外乎有三点理由: 1、有社会保险????????????????????????????????????????????????? 2、每年能有5万元的收入????????????????? ?????????????????? 3、专业对口,比较安稳???????????????????????????????????? 我开始也是这样想的,后来我在保险行干了一年,我发觉现在的工作比以前更优越,理由是……部分牺牲是必须的,正因如此,我才这么慎重地与你详谈。 意愿百分百 方法无穷大 The End! 我有理由不做保险 ——《增员拒绝话术》 主要内容 个人原因 福利待遇 他人影响 行业认知 1、我没有人脉 人脉就是你认识的人,每个人都有自己认识的朋友,只是每个 人认识人的数量有差别而已,所以你说你没有人脉就太谦虚啦。 任何人的人脉都是靠他后天经营得来的,没有人一生下来就有很 多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。并且你知道 吗?很多保险高手都是“白手起家”的,他们并不是我们想象的那 样,带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。而是靠着自己 的努力,成为了影响一方的人物,现在他们反而成
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