市场营销专业 毕业论文：中盐运南风化工集团股份有限公司的营销渠道现状分析及终端推广对策[精品].doc

山西机电职业技术学院毕业论文 中盐运南风化工集团股份有限公司的营销渠道现状分析及终端推广对策 系 别：信息工程系 班 级：市场营销班 姓 名： 学 号 指导教师： 摘 要 本文了1引言 1 2济宁地区日化产品市场的分析 2 2.1洗涤产品市场类分 2 2.2“奇强”在洗涤市场中所处的环境 2 2.3“奇强”在洗涤市场的比重分析 2 2.4企业发展方向及目标 3 3渠道环节存在的问题 5 3.1市场渠道存在的问题 5 3.2开发管理障碍 7 4如何做好终端市场及乡镇CD店 8 4.1做好渠道是做好终端的关键 8 4.2商品的陈列是做好终端市场的有效手段 9 4.3终端的日常维护 12 4.4、人员是企业的重要资源 13 5结论 14 6参考文献 15 7致谢 16 如何做好日化产品终端市场及乡镇CD店 ——以“奇强”洗涤类产品为例 1引言 终端市场是消费者和产品直接会合的主战场，任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。辖12县市区，农民的消费力在不断地提升，消费力成了企业更好发展的基础。 2.1洗涤产品市场类分 按洗涤产品类分，目前 2.2“奇强”在洗涤市场中所处的环境 在济宁地区，除了宝洁、联合利华等国际日化巨头 现在洗涤产品向着液洗化、浓缩化、环保化三个方面发展。 液洗化，随着现代科学发展与进步，人们生活水平的提高，消费者对日常洗涤的最求也发生了很大的转变，由于洗衣粉等粉类洗涤产品洗的衣物，洗完后质地会发硬，衣物容易褪色，发黄等诸多缺点。而液洗类洗的衣物，质地柔软，色彩鲜艳，防静电，香味持久等优势，洗涤粉类在逐渐向液洗类转变。 浓缩化，新的洗涤理念，用量小，去污力强，已是洗涤类产品在广告中宣传的一大亮点，浓缩化也越来越受到消费者的重视，浓缩化也是洗涤类产品发展的一大趋势。 环保化，现在人们的生活与上个世纪已经发生了相当大的转变，环保、绿色、低碳等全新的生活理念也越来越被更多的消费者所接受和追捧，环保化的发展已经成为各个行业发展的大势所趋，洗涤类产品也要吸收环保理念，向着环保化的方向去发展。 企业目标—日化三强 目前洗涤日化市场风烟四起，以超过奇强1倍的销量占领了全国的，联合利华、宝洁有着不可小觑的先天优势，牢牢盘踞在城市。然而奇强所表现出的顽强和韧性，确实又使包括宝洁在内的各大品牌不得不有所顾忌。?南风化工本身就是奇强立于不败之地的强大保证。南风集团拥有世界第三大硫酸纳型盐池运城盐池、江苏洪泽、四川眉山地下芒硝等重要的战略资源，年产元明粉达万吨，行销量占世界第一，包括宝洁、联合利华在内的国际日化巨头都是南风元明粉的客户。这种资源强势正是品质保证最根本的战略基础。? 3渠道环节存在的问题 3.1市场渠道问题 等问题 …），省去许多物流管理方面的成本，管理更现代化，避免了物流方面的跟多的漏洞。而南风销售部目前还在采用传真方式订货、发货。不仅办事效率差，而且在过程中容易出现传真丢失，无法接受的诸多此类的问题，使得在物流方面的办事效率大打折扣，大大落后于网络订单，物流方面逊色其他竞争对手。 在执行力方面，南风是以国有企业，国有企业有他长期发展中存在个人感情，部门权限等多种弊端，在南风日化厂，经常遇到这样的情况，公司因为没有元明粉等原材料，而无法生产，导致，代理商的订单，不能如期完成交付。甚至有时候办事处销售人员要找关系回公司总部去催货，才能把本办事处地区的代理商订单完成。 南风化工各部门机构设置 在机构设置上，日化销售公司、日化分公司、元明粉分公司属于同级部门，互相不受限制，在这种情况下，生产与销售不能进行统一安排，经常会出项这样情况：元明粉分公司把元明粉高价销售给其他竞争对手，而到在南风日化分公司，因为没有元明粉而停止生产，有时甚至要去找外面的元明粉公司，花钱买回来质量较差的元明粉进行生产，产品质量没有保障。 在日化销售部和日化分公司之间，经常存在，和谁关系近，先给谁生产。导致代理商订单失去时效性，打击了代理商的积极性。 公司承诺兑现不了。近年来，由于公司将重心放在销售目标提速上，远远忽略了对后台服务的跟踪支持，诸如促销、物料等费用长期由代理商垫付，代垫费用最终如雪球般越滚越大。折扣返利，高开等最长的款项竟然在一年以上。 3.1.2市场、窜货 进行大规模的建设与规划，在统一管理方面，是一个很大的挑战，从人员管理、费用管理等，都存在着范围广、人员复杂等实际困难。终端地域广泛且布局分散，为此企业于是也就会存在人员管理方面的困难 建立庞大的终端网络所需要的巨额资本，在作资本的管理上也会遇到很多的困难，如何有效的利用稀缺的资本