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—销售技巧 Page ? * 销售技巧 目 录 三、销售员如何根据现场调整状态 四、客户只关注产品时你该如何做 五、如何给客户报价 一、销售模式 二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处 六、销售人员如何自我提升 销售模式 Page ? * 销 售 买 卖 Page ? * 销售技巧 目 录 三、销售员如何根据现场调整状态 四、客户只关注产品时你该如何做 五、如何给客户报价 一、销售模式 二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处 六、销售人员如何自我提升 销自己 一、销：销售员在销售产品的同时，其实也是在销售自己，销售自我的人格和荣誉。其实产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售员本身。 首先是形象包装，销售员的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触，成交的机率有多高。所以让客户先认可我们的人再认可我们的产品，让客户从我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，所以我们需做最好的自己，做最好的分享，做最好的贡献者。 Page ? * 售观念 二、 “售”的是一种观念，观——“价值观” 同样的产品在不同的人眼中，他的重要程度是不一样的，沟通的重点也是不一样的，就好比你把一套价值1000元化妆品卖给2个不同的人一样，假如一个是“一万富婆”一个是“亿万富婆”，在你和前者沟通时她的观念是能省就省，你告诉她买了这套可以用多久，有多少优惠，她会产生购买欲望。与后者沟通时，在她眼里是我用了会有什么样效果，钱不重要，重要的是有没有效果。 Page ? * 买感觉 三、“买”的信念（客户相信的事实）在我们的客户中，在没接触我们之前就已经有竞争对手或者使用过类似产品，已经在他心中有了自己下的定义（好或坏），在给客户展示产品时，我们卖给他的是一种观念而不是产品，客户买的是什么？--买的是感觉，感觉是一种模不着看不见的东西。 Page ? * 买感觉 三、在我们生活中常常看到一部分人，同样的产品只会购买一个牌子，为什么？是因为基于对这个产品的本身或者生产这个产品的企业，环境、人的了解，感觉就是一个综合体，因此，为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好的环境是销售员应做的义务，有句话叫做：环境变了，感觉也变了，感觉不对了，就停止购买了。 Page ? * 卖好处 四、卖：其实“卖”不光只是把产品卖出去，更多的是你要告诉客户你卖的这款产品能给他们带来什么利益与好处，避免的麻烦。就好像购买奔驰车的人一样，客户要的是奔驰车子带给他身份地位的象征，而不是汽车的代步，假如只是代步大可以只买奥拓了。 这也是销售员在面对客户时应站在客户的角度为客户考虑，了解客户所需，寻找到更适合他的产品。 Page ? * Page ? * 销售技巧 目 录 三、销售员如何根据现场调整状态 四、客户只关注产品时你该如何做 五、如何给客户报价 一、销售模式 二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处 六、销售人员如何自我提升 销售员如何根据现场调整状态？ 销售员在销售产品时，如果只是一味的说产品知识，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。 聊一下题外话，如面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 Page ? * 销售员如何根据现场调整状态？ ?你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 Page ? * Page ? * 销售技巧 目 录 三、销售员如何根据现场调整状态 四、客户只关注产品时你该如何做 五、如何给客户报价 一、销售模式 二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处 六、销售人员如何自我提升 客户只关注产品时你该如何做？ 销售产品时客人更多关注的是你的产品能给他带来一种怎么的结果？ 即产品的优点，很多时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值即产品的优点，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 Page ? * 客户只关注产品时你该如何做？ 同行业类反差介绍法：我们很多营销