终端销售技巧-析毫剖厘PPT培训课件.ppt
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产品迎客招呼方法 消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉默不语 促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购买还送一张128M TF扩展卡 促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现在超值购买，而且还送XXX礼品 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等 此类消费者对自身消费目标不是很明确，通
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促销工作对促销员能力的提升 有效的自信心的提升训练 获得学习方法 获得对一个行业及产品的了解机会 综合能力的提升 促销的两大核心策略 推式策略（PUSH)：面向通路 拉式策略（PULL): 面向消费者 OTC终端促销工作的核心内容 铺货 陈列 POP 客情关系 价签 促销 NEXT 铺货工作 促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行 铺货率是检验促销工作的重要指标之一 铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节 铺货率务必达到公司的有关要求 铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头 BACK 陈列标准 显而易见 触手可及 BACK
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语言同步学会倾听赞美不停，鼓励不断有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多目录第一章永远没有第二次机会第五章成交总在第五次之后第四章认识人了解人你将无所不能第三章卖好处不要卖产品第二章喜欢你，才会相信你客户的真实需求成功销售五问这样介绍产品最有效只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。提前演练才会有备无患。问问题，让客户参与。清楚自己的目的。以客户的兴趣为中心。将产品的优点与客户的需求连接起来。如何减少客户的痛苦和损失。与客户的视线接触。把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对的竞争优势对付竞争对手的方法：01了解他们在市场上所处的地位。02了解他们的主要客户是谁。03弄清是他们在抢走你的
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《终端销售技巧培训课程》;课程目标;什么是终端销售;终端销售的重要性;终端营销的挑战;终端销售技巧介绍;与顾客建立良好关系;了解客户需求;主动推销产品;有效提供建议;跟进顾客反馈;处理顾客投诉;提升销售转化率;终端销售常见问题;门店陈列布局;店内促销活动;利用数据分析洞见;提升整体销售业绩;营销活动执行技巧;营销投放效果评估;创新终端营销方式;个人销售能力提升;沟通技巧训练;情商管理培养;应对压力的方法;工作态度培养;职业发展规划;案例分享及讨论;总结与展望;互动交流时间;;课程评估反馈
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见招拆招13式;1 自律
2 抛弃成见
3 积极参见
4 关掉手机
5 善于鼓励自己，认可他人
6融会贯通;;熟 悉 的 场 景;熟 悉 的 场 景;熟 悉 的 场 景;;新顾客;;插入《男人百分百》片段;;;速度快一点
表情好一点
说话客气点
外表吸引点;;身材;;;她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服;这 些 顾 客 相 同 吗 ？;女性消费者;购物目的性很强
关注新科技给他带来优越感
如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单
期望你能听懂他们的“语言”，并愿意
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终端销售技巧培训课程;课程内容总览;基础销售认知;课程目标设定;终端销售的核心价值;优秀销售员特质金字塔;终端销售全流程视图;客户心理分析;客户决策心理图谱;5种典型客户类型;微表情识别技巧;需求挖掘的SPIN法则;高效沟通实战;黄金服务法则20-8-2;FABE话术结构;3D倾听法;非语言沟通占比解析;产品展示技巧;产品演示五步法;感官营销四维度;竞品对比三板斧;高效成交策略;价格谈判六脉神剑;异议处理的LSCPA模型;成交信号识别指南;终极成交五式;客户关系管理;客户关系维护SOP;客户转介绍激励机制;实战能力提升;课程总结与行动指南
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顾客购买的是…… 不是：产品和服务 ? 是：产品和服务带来的利益！? 不满意顾客的再次购买（图） 卖点?(可以列举十个以上） ⊙便于XXXXXXXXXX； ⊙使用操作中，能XXXX，XXXX。 Feature 特性 Benefit 好处 Advantage 优点 简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语 以对客户本身有 利的优点作总结 引述优点及客户都 能接受的一般性利益 这款洗衣粉用的是 阳离子表面活性剂 使用这款洗衣粉 泡沫少、碱性弱、 适合机洗、不伤手 这样您洗衣服既节省 时间，又能保护皮肤! FAB介绍法： 令头发飘逸柔顺 洗发护发一次完成 含丝质润发
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什么是成功的销售员？成功的销售员具备的要素------KASH定则K---知识A---态度S---技巧H---习惯12兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则A:注意I：兴趣D:欲望M:记忆A：购买行为等待机会亲切招呼介绍产品了解产品鼓励试用处理异议建议购买美程服务销售八步法（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）1、坚守固定的位置（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）2、保持良好的形象（保持柜台柜内干净整洁）3、整理陈列的产品（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作4、关注顾客到来第一步：等待机会常用的招呼方式先生/小姐：欢迎光临XX手机先
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