《太平人寿保险中级主管培训-异议处理的辅导》.ppt

2008年度中级主管培训班 异 议 处 理 的 辅 导 课 程 大 纲 辅导异议处理的认识 异议处理的辅导技巧 异议处理的辅导方法 如何把木梳卖给和尚？ 甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳… 辅导异议处理的正确认识 异议处理贯穿于销售流程始终 能对属员展业中的异议作科学的预估 不要强化异议的情况 自身掌握各阶段异议处理的技巧 协助属员记录总结处理异议的结果 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 处理异议的正确心态 坚信自己是在帮助准客户 把拒绝看成对更多信息的渴望 准客户是对事不对人 嫌货才是买货人 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 处理异议的注意事项 先处理心情,再处理事情(拒绝) 不要和客户产生争论 赢得胜利，小处不妨忍让 辅导异议处理的技巧 树立属员的正确心态 汇总常见异议处理问题 提醒属员应注意事项 宣导标准话术流程 L代表listen----细心聆听 S代表share----尊重与体恤 C代表clarify----澄清异议 P代表present----提出方法 A代表Ask----要求行动 公司已帮我买了团体保险，我不需要投保了。 健康顾问：（细心聆听准客户异议，并了解准客户的感受） 陈先生，恭喜你，你公司挺注重员工的福利，也证明你对公司的价值。 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑健康保险吗？（等待回答） 陈先生，站在你的立场，让我们看看，第一，公司提供的保险普遍只能满足一般的需要，但个人保险是针对你个人的需要，灵活性比较大。 我要和太太商量一下 健康顾问：（细心聆听准客户的异议，并了解准客户感受。） 陈先生，听您这样说，表明你很尊重你的太太。 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答） 陈先生，让我们来做个比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那麽你是叫醒她，还是轻轻地帮她把被子盖上呢？（等待回答） 我还年轻，等将来再投保吧。 健康顾问:（细心聆听准客户的异议，了解准客户感受） 陈先生，我很明白你的想法，我有很多年青的客户开始时都有这种顾虑。 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答） 我想把你给我的建议书 和其它公司的作一个比较。 健康顾问：（细心聆听准客户的异议，了解准客户的感受） 陈先生，我很理解你的想法，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答） 辅导异议处理的方法 了解询问属员客户信息资料及接洽过程 分析拒绝处理问题，询问话术使用情况 可就异议处理进行话术讨论 安排话术背诵和角色演练 安排陪访和跟随见习 强调留下下次拜访借口 让属员作自我评估 属员的自我评估 我理解拒绝的产生是销售过程的一部分，我会以正确的态度对待它们 是 否 “感觉、感到、发现”对我处理拒绝提供了途径，我会定期使用这种方法。 是 否 我对常见的四种拒绝方式都进行了演练，我可以很自信、确信得对待它们。 是 否 还有什么和消除拒绝相关的，我希望从主管那里得到解释。 课 程 回 顾 辅导异议处理的认识 异议处理的辅导技巧 异议处理的辅导方法 * * 乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10座庙，于是主持买了10把木梳。 丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜，当即买下1000把。 客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法！ 拒绝真相 专业化销售流程 准客户开拓 永续经营 促成签约 说明 接洽 接洽前准备 异议处理 B A “您根本没了解我的意见，因为状况是这样的┈┈” “平心而论，在一般的状况下，你说的都非常正确，如果状况变成这样，你看我们是不是应该┈┈” 养成用B的方式表达你不同的意见，你将受益无