2016外贸最好的跟进客户技巧.ppt

* 如何有效跟进客户？ By Pascal hu 深圳某大型LED照明公司 大客户部经理 有效跟进客户 找对口的客户。 本公司的产品跟客户的定位相似，把梳子卖给和尚的事情，还是少干。 跟进客户的基础 根据客户类型的不同，会有不同的周期，有的客户可能一两个星期就能搞定，有的客户要数月，甚至一年才能搞定。 跟进周期介绍 工程类型的客户更强调解决方案，而经销类的客户更强调供货的及时以及价格的竞争性。 针对不同客户 类型如何跟进 如果这个客户与你成交了，那些样品费是不是要返还呢？ 投资购买回报 分析（假设成 交法） 案例一：如何面对要了无音讯的瑞典客户？（Google案例）-1 当客户说，要给你下订单时，发邮件又迟迟没有回复，该怎么办呢？ 曾经我有一个客户，对我们公司的产品很感兴趣，说好要给我下单，但是又迟迟没有订单？ 客户说： Hi again， I will start to place sample orders then we can talk later on Quantity and more. 可是我左等又等，等了一个多星期，还是没有Sample Order,发了几封邮件给客户，没有回复，这时候我灵机一动： Hi, How are you today? As a gentleman, I want to ask you a sincere question: What makes you hesitate in choosing our products? ^v^ 案例一：如何面对要了无音讯的瑞典客户？（Google案例）- 2 当天客户就把真实的原因告诉我了： Dear Pascal Lack of time in my other projects have done that I have not had time yet. I will add sample orders within a week. You are in the planning. 我又回复了邮件，第二天客户就来了邮件，给下样品单了： Hi Pascal I need to know the order number for your new Wstrip. I want to order different strengths with different numbers of diodes and 5meters rolls. Can you send me clearer order lists for this new LED strip Will add when ordering on LED strip and LED tube 最后客户成功的把样品单下给我了。 案例二：东欧客户拿了样品，但是犹豫不决？（光亚展案例）- 1 曾经有一个东欧客户，在光亚展的时候拿了我们公司的样品，音讯全无。发邮件过去，也只是说了我们样品质量非常的不错。 根据我的判断，客户肯定是有供应商了，一时半会无法确定要不要换。后来我打开客户的网站一看，果然有我们竞争对手的品牌标示，根据翻译显示，客户是竞争对手在那个国家两个授权经销商之一。后来跟客户在SKYPE上面联系上了，得知他们每年在灯带产品的出货量上都是好几百万，而我司在那个市场上处于空白。 好的，开始分析了，竞争对手做产品做的比我们早，档次由低到高都有，性价比方面比不上我们公司，但是客户跟他们的合作关系都是全面的。该如何掰断他们的利益链呢？ 针对这种情况，我准备主要攻击对手的弱点，西欧的品牌知名度和市场占有率，还有只能给客户授权经销商的合作条件。 案例二：东欧客户拿了样品，但是犹豫不决？（光亚展案例）- 2 针对客户犹豫不决的情况，我给客户打了一个电话？以下是我是电话的主要内容 Hi This is Pascal from XXX Co., Ltd. How are you recently? I know you are comparing us with XXX company, but they are not the same standard company with us. In China, everyone knows we are much more better than them. Also, they get small market share in German and Italian market, while we are famous in these two markets. 客户还是有点犹豫，听客户的语气，竞争对手的品牌在那个国家已经有一定的知名度了，这时候，我说道客户的痛处了： Do yo