转介绍增员之接触与说明.pdf
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假日增员技能训练
(三)
增员接触与说明
(转介绍篇)
课程大纲
• 回顾增员接触导入、接触动摇要诀。
• 回顾增员说明导入、增员说明要诀。
• 转介绍增员法相关演示话术
• 演练与通关
课程目的
通过讲师对昨日晨会专题的回顾,使
学员加大对增员接触与增员说明的要诀
的掌握程度;根据演练流程要求,学员
积极参与演练过程,使学员能熟练背诵
转介绍增员话术并能灵活运用。
目 录
增员接触话术
增员说明话术
增员接触话术
(一)导入话术
(二) 动摇话术
接触导入要诀:
导入询问是为了激发兴趣、收集
增员对象的背景资料、性格特征、目前
现状和未来理想,以便发现增员切入
点。问题可选三至四个,不宜过多。
动摇要诀:
◊ 紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成
长性),刺激对方,使其产生对现状的不满,与
理想产生差距,会使增员对象对你所谈的工作产
生极大的兴趣。
◊充满自信,带有激情,表达要铿锵有力,清晰
连贯,一气呵成,反问至少三句
增员说明话术
(一)、导入说明话术
(二)、增员说明话术
导入说明要诀
未找到增员点,不进入说明;导
入说明应针对增员对象,随机应变,
掌控局面,诱发兴趣,当机立断,随
时说明、促成。
说明要诀:
说明的目的是激发从事寿险工
作的兴趣、建立保险行销观念、吸
引增员对象从事寿险工作。
话术演示
背景介绍 (转介绍增员)
人物:刘先生(刘某现年36岁,是一家公
司职员,大专学历,每月工资1800元左
右,爱人是国企职工,每月工资800元左
右,家中有父母和一个女孩)
时间:正月初六下午
地点:增员对象家中
一次拜访
开门话术:
请问您是刘德华先生吗?
………
刘先生,您好!给您拜年了!在您休息之中还来打挠您,
真是不好意思,我叫张曼玉,这是我的名片,请多多指教。
………
是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的
人,所以我就请他一定要介绍我和您认识,让我有机会向您学习。
(寒暄、赞美)
………
一年很难有这样好的休息机会,您春节过得很开心吧?
………
我听赵大哥说,您是从事电脑销售工作的,您从事这样的
工作有多久了? (用增员点开门)
………
哦,请问您本身是学电脑的吗? (接触导入)
………
请问您目前担任什么样的职务? (接触导入)
………
您满意贵公司的升迁制度吗? (接触导入)
………
不知道王先生您平常休闲时都做哪些事情?
(接触导入)
………
真是非常好学上进。 (赞美)
………
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