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转介绍增员之接触与说明.pdf

发布:2019-03-16约4.98千字共29页下载文档
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假日增员技能训练 (三) 增员接触与说明 (转介绍篇) 课程大纲 • 回顾增员接触导入、接触动摇要诀。 • 回顾增员说明导入、增员说明要诀。 • 转介绍增员法相关演示话术 • 演练与通关 课程目的 通过讲师对昨日晨会专题的回顾,使 学员加大对增员接触与增员说明的要诀 的掌握程度;根据演练流程要求,学员 积极参与演练过程,使学员能熟练背诵 转介绍增员话术并能灵活运用。 目 录 增员接触话术 增员说明话术 增员接触话术 (一)导入话术 (二) 动摇话术 接触导入要诀: 导入询问是为了激发兴趣、收集 增员对象的背景资料、性格特征、目前 现状和未来理想,以便发现增员切入 点。问题可选三至四个,不宜过多。 动摇要诀: ◊ 紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成 长性),刺激对方,使其产生对现状的不满,与 理想产生差距,会使增员对象对你所谈的工作产 生极大的兴趣。 ◊充满自信,带有激情,表达要铿锵有力,清晰 连贯,一气呵成,反问至少三句 增员说明话术 (一)、导入说明话术 (二)、增员说明话术 导入说明要诀 未找到增员点,不进入说明;导 入说明应针对增员对象,随机应变, 掌控局面,诱发兴趣,当机立断,随 时说明、促成。 说明要诀: 说明的目的是激发从事寿险工 作的兴趣、建立保险行销观念、吸 引增员对象从事寿险工作。 话术演示 背景介绍 (转介绍增员) 人物:刘先生(刘某现年36岁,是一家公 司职员,大专学历,每月工资1800元左 右,爱人是国企职工,每月工资800元左 右,家中有父母和一个女孩) 时间:正月初六下午 地点:增员对象家中 一次拜访 开门话术: 请问您是刘德华先生吗? ……… 刘先生,您好!给您拜年了!在您休息之中还来打挠您, 真是不好意思,我叫张曼玉,这是我的名片,请多多指教。 ……… 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的 人,所以我就请他一定要介绍我和您认识,让我有机会向您学习。 (寒暄、赞美) ……… 一年很难有这样好的休息机会,您春节过得很开心吧? ……… 我听赵大哥说,您是从事电脑销售工作的,您从事这样的 工作有多久了? (用增员点开门) ……… 哦,请问您本身是学电脑的吗? (接触导入) ……… 请问您目前担任什么样的职务? (接触导入) ……… 您满意贵公司的升迁制度吗? (接触导入) ……… 不知道王先生您平常休闲时都做哪些事情? (接触导入) ……… 真是非常好学上进。 (赞美) ………
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