《中国移动营销渠道管理咨询报告》.ppt

* 对于渠道转型模式的选取将需要审慎对比各种方案的优劣势及其对目前和未来的影响 两种分销模式的优劣势比较 避免对现有从事批发的核心渠道冲击 提供激励渠道的机会 对分销网点的控制力相对较大 信息沟通更顺畅 渠道分销 直管分销 控制力 向最终目标转变的灵活度 对渠道影响 管理难度 利用渠道现有资源和实力完成覆盖和管理，管理幅度小 向最终渠道格局转型相对更容易，易收放 避免选择渠道分销商过程中产生的动荡 对现阶段影响 对未来影响 表示优势很明显 表示优势不很明显 * 对于现有经销体系的冲击将是对渠道转型方案考虑的核心环节 C F P E O N B K I D 代销商A M J H G L 2002全年放号量 神州行批发比例 如果采用渠道分销的话，这些经销商的接受程度将是核心考虑因素 举例 * 模块3：渠道转型方案实施 （4周） 模块三重点在于渠道模式及转型方案的具体实施（以渠道分销为例），并进行内部渠道管理体系和外部经销商管控/激励体系设计 * 明确渠道分销系统建立的关键步骤将有助于确保市场的稳定和渠道转型目标的达成 表示与直管分销不同之处 制定行动方案 下线登记和发展 确定分销系统各级利润分配，制定统一的价格体系 划定分销区域，同一区域内通常设计2名分销商作适度竞争 制定分销商考核标准和酬金政策 确定分销主管的责权范围、工作要求，考核办法，完成人员配备 通过分销主管和分销商共同参与扫盲，将其负责区域内的网点收编 对分销下线登记并签约，一家非直管的下线网点在某时段内只能有一个上家 管理 市场控制 分销商垫付资金获得卡品，采用号单形式对下线网点进行供货 分销商负责渠道的铺货和关系管理，并作销售统计 分销主管定期走访下线渠道并作沟通，核实销售数据并按要求作整理和分析 分销商负责监控其下线网点是否有进其它货源的行为，举报经移动公司核实后对违规批发者进行处罚 监控各分销商的销售数据，对离网用户返查放号源，了解各分销商的放号质量 移动渠道管理人员或神秘客户定期走访，了解分销主管和分销商工作情况，实施对分销商和分销主管关于规范性的考核 * 此外，各类渠道管理文件的拟定、内部渠道管理组织的建设以及对经销商管控/激励机制的完善也是顺利转型的保证 《分销管理办法》 《分销商 招标说明》 《分销考核办法及细则》 Lufthansa flight schedule 移动 ____ _ 2003年3月 《代办商考核 与激励办法》 Lufthansa flight schedule 移动 ____ _ 2003年3月 Flight schedule· Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule ·Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight scheduleFlight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule 《渠道管理 审计办法》 《渠道监控体系》 Lufthansa flight schedule 移动 ____ _ 2003年3月 Flight schedule· Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule ·Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule Flight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight scheduleFlight schedule · Flight schedule · Flight schedule · Flight sc