浅谈券商经纪业务转型的突破口.PDF

本期专辑 Highlights 浅谈券商经纪业务 转型的突破口 ——国海证券“4W证券投资顾问业务实施体系”介绍 国海证券财富管理中心 李文华 李军 陈鹏 一、引言 务 （可获投资顾问服务费）；为投资银行/直接投 经纪业务的转型话题由来已久，毕竟这种靠 资/ “新三板”等引介项目 （可获项目提成）等。 单一 “佣金”通道为主要收入的模式存在很大的 由于券商的个体差异，这些业务对其经纪业务的 不确定性，特别是在佣金不断下滑的行业趋势背 收入贡献度各不相同。 景下，加之近两年行情低迷，券商经纪业务收入 那么，在转型初期的现阶段，上述哪项业务 普遍陷入困境。因此，券商急切想改变以单一通 可充当突破口呢？我们认为，投资顾问业务可担 道业务为主要收入的盈利模式，朝收入多元化方 此重任。 向转型。 二、选择投顾业务作为转型突破口的 从国外经验看，以满足客户多元化需求，进 原因 而创造多元化收入的财富管理业务是转型的主流 选择投资顾问业务作为转型突破口，主要基 模式，国内券商经纪业务朝财富管理转型也已成 于以下几方面的理由： 为业内共识，但这毕竟是终极目标，对于正处于 转型初期的国内券商来说，现阶段的当务之急是 （一）从客户覆盖率看 寻找向财富管理这个终极目标转型的突破口。 客户是经纪业务的基石，在上述各项业务 从近几年的实践看，国内券商已陆续开展 中，投资顾问业务的客户覆盖面最广，基本涵 一些业务，在经纪业务转型道路上进行了有益 盖了各类型及各种风险偏好的各个层级客户，其 尝试，如融资融券业务 （可获息费收入及信用账 他业务客户覆盖率往往局部受限，如融资融券、 户佣金收入）；I B 业务 （可获期货公司佣金分 IB业务有客户资产规模及交易经验限制；公募基 成）；公募基金产品销售 （可获基金分仓佣金收 金、券商集合理财对象多为中小投资者；信托产 入）；信托产品销售 （可获佣金收入）；券商集 品、投资银行/直接投资/ “新三板”项目则主要针 合理财产品销售 （可获佣金收入）；投资顾问业 对高端个人或机构客户。 中国证券 年第 期  2012 12 Highlights 本期专辑 （二）从客户的接受度看 （一） “4W证券投资顾问业务实施体系”构 投资顾问业务脱胎于传统的证券投资咨询， 建的背景 投资者对其很熟悉，有较强的业务基础。 由于国内投资顾问业务尚处于起步阶段，在 （三）从客户服务主体看 实践中遇到了业务管理运作松散、投资顾问执业 投资顾问是客户服务的主体，承担着为客户提 能力欠缺、产品单一等共性难题，具体体现在： 供资产保值增值的使命，因此从这个意义上说，投 1．尚未建立长效的组织机制 资顾问业务事关经纪业务的全局。