大客户销售技巧与大客户关系管理课件.ppt

销售机会的几个步骤 目标客户 销 售 进 展 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 * 大客户销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 * 大客户销售项目1+2+1跟踪表 * 方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。 * 案例研讨 案例一 案例二 案例三 案例四 * 组织三阶层 高层 中___ 基层 * 中国足坛赌球1+2+1公式 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个； 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋； 这样，庄家就可以控制比赛 * 1+2+1：大客户成交模式 1：向导 2：采购氛围的2/4 1：营销人员 * 向导与内线的区别 向导： 内线： * 大客户销售项目1+2+1跟踪表 操作练习 * 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 * 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员 使用者 技术、财务把关者 决策人 * 了解谈判对手 * * 心理学 周易 星座 常用工具： * 个人全脑优势模型 注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素； 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。 * AB象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 要求清楚明白、重实践、讲实际 特点： 管理风格强硬 男性偏多 * AD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 结合了A.D两种偏好 特点： A＞D D＞A * CD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 思考开通，好用直觉、灵活多变 参与度高 随性 特点： 会玩并善玩 女性多 理想色彩 * BC象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 做事时替公司和大家着想 不会为了达成目标而牺牲别人 特点： 适合服务取向的工作 很强的合群趋向 喜欢维持现状 十分忠心 * AC象限的特点、沟通风格及适合职位 特点： 矛盾体 可能会产生巨大的能量 沟通风格： 不同的人群会有不同的评价 经常自我矛盾 * BD象限的特点、沟通风格及适合职位 特点： 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。 沟通风格： 触类庞杂 难以琢磨 * ABCD象限的特点及管理风格 管理风格： 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题 特点： 中庸 基层的特点 高层的特点 * A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” * B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 * C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 * D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 * 分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ * 公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理 * “1+1”的运用 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” 第二个“1”：约见下一次 “留白” “喜剧演员法” * 个人品牌 你是捷达？还是奔驰？ * .. .. .. .. * .. .. .. .. .. .. .. * .. .. .. .. ..