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第一部分 市场营销策略 09年怎样将市场做大、做好、做强呢？ 我提出了3个策略，谨供参考。 抱团出击 由东钱湖管委会牵头，联合东钱湖各景区组成一个联盟，在市场作整体形象广告以及进行其它形式的宣传推广。 好处是：成本分摊、资源共享、利益均沾、用时也满足各中间商的需求和游客的游玩需求。 这是上策 强强联合 由小普陀景区与五龙潭景区联手做市场，形成优势互补、成本分摊、利益共享。 比如：做成联票的形式，共同做形象及专线广告及其他形式的投入。 这样做：对双方景区来说：最大限度的利用游客资源，最大化的让利于中间商（比如：鄞州旅游局的返利），同时尽可能的满足游客的差异化需求，实现1+1＞2的目的。 主题可以暂定为：游山玩水。 这是中策 单打独奏 完全以东钱湖小普陀景区的名义在市场上做广告及其它形式的宣传。 不利因素有：成本增加（如广告、人员推广等费用），竞争对手打压、中间商游离、不能很好的适应游客需求。 这是下策 以上3个策略，不管最后落实到其中哪一个，我们都应该有一套万变不离其宗的市场营销方案，那就是——深度营销。将渠道线延长，一直做到社区或街道，有的放矢，实行集中性的差异化市场营销策略。 假如是我们自己单独做市场的话 我们首先要分析顾客需求与顾虑；其次要分析竞争对手的优势与劣势；再次要了解中间商的利益需求与服务需求；最后要结合我景区的实际情况确定市场营销方案。 那么这个“步子“怎么走呢？ 要确定目标市场 要进行市场细分 要实行营销组合 那么，我们的目标市场在哪里？ 我认为我们的目标市场可划分为： A、B、C、D、E类共五大类市场： A类市场：上海、嘉兴 B类市场：宁波、湖州、常州、苏州、无锡 C类市场：绍兴、舟山 D类市场：台州、温州、杭州、苏南等地、南京、金华 E类市场：衢州、丽水 这种划分的依据有3个理由： 依据08年的客流量及广告的投放量； 依据当地的经济条件及出游趋向； 依据交通的便捷程度与运程时间； 针对上述各类市场，广告及其他形式的投入可以暂定为： A类市场 58% 平面、网络、DM、彩页资料、活动等 B类市场 25% 平面、网络、DM、彩页资料、活动等 C类市场 10% 网络、DM、彩页资料、活动 D类市场 5% E类市场 2% 说明一下，D类市场、E类市场不做广告投入，但可以进行适当的人员推广及资料宣传。以重点旅行社或旅行社联盟为目标提纲挈领。 从广告以及其他形式的投入看，这是符合集中性差异化营销的策略的。即把有限的人、财、物投放到最有希望出量的市场，力争做到投入与产出比的同步放大。 市场如何细分？ 以上海市场为例，可以按年龄细分、可以按顾客类型细分、可以按市区与郊区的地理位置细分。那么，选择那一种细分方式最为合适呢？这要看是否符合市场细分的有效标志。 市场细分的有效标志是： 1、可衡量性 2、可进入性 3、可盈利性 凡符合上述3个标志的，就应大胆的对市场进行细分。 说到这里，让我们来回顾一下今年的营销状况， 我归结为一句话叫做：有意思、没目标。 因为我们做的广告是争对普遍受众的，这种方式在市场的启动阶段是有效的。然而随着市场的扩大、景区知名度的提高、为了维护这种良好的市场趋势，以应付对手的竞争、中间商的压榨，需要投入更多的广告去引导消费者。而我们的竞争对手也会这样跟进的去做，这样投入与产出比较难预测。这样，成本的控制与市场的扩大形成两难。如其这样，我们何不选择能够较好把握的目标市场即目标人群呢？ 因此，我认为，在资金有限的情况下，我们确定上海地区先以老年人、妇女为目标人群进行市场细分。 为什么？ 老年人有时间 老年人有闲钱 老年人有走出去看看的需求 上海老年人及妇女是一个庞大的人群 上海的女人基本可以左右男人，当然也把控了家庭。 这么一看，上述五点完全符合市场的特征。 市场是什么呢？ 市场=人口+购买欲望+购买力 按上海总人口2000万计算，今年到我景区的的人口才只有区区40万人次，仅占2%。 据有关人士告知，上海市场老人加女人有1400万以上。如果我们明年把资金主要投放到老人与妇女市场，能不能在1400万人口中、争取到5%老人与妇女到我景区呢？ 5%是多少人？算一算就知道，是70万人次啊！再乘以15元/人，70万*15元=1050万元。 这么一算，大家就觉得明年有点希望吧？这是仅门票一项收入，还不包括餐饮等。如果争取到6%呢？门票应是84万人次乘以15元/人，门票收入是1260万；争取到7%呢？门票是98万人次乘以15元/人，门票收入是1470万。 如果再加上餐饮、活动、电瓶车、彩弹及其它地区的游客门票收入，完成全年目标2400万不是天方夜谭。 不算不知道，一算就知道。算清楚了，弄明白了，我们下一步就要进行执行了。 如何执行？那就是要进行营销整合，细数营销组合的6P，我们发现不变的是产