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大客户、项目销售实战技能-精益营销训练课程方案

??一、课程背景

在竞争激烈的市场环境中，大客户与项目销售对于企业的业绩增长至关重要。然而，销售人员常常面临诸多挑战，如难以精准把握大客户需求、有效制定项目销售策略、在复杂的采购流程中脱颖而出等。为提升销售人员的实战技能，打造高效的精益营销团队，特设计本训练课程方案。

二、课程目标

1.帮助学员深入理解大客户与项目销售的特点和关键要素。

2.掌握精准挖掘大客户需求的方法和技巧。

3.学会制定针对性强、切实可行的项目销售策略。

4.提升在项目销售各环节的沟通、谈判及关系维护能力。

5.培养学员的精益营销思维，提高销售效率和成功率。

三、课程对象

有一定销售经验，主要负责大客户与项目销售的销售人员

四、课程时间

[X]天，每天[X]小时

五、课程地点

[具体地点]

六、课程内容与安排

第一天：大客户与项目销售基础认知

1.大客户与项目销售概述

大客户的定义与特征

项目销售的流程与特点

大客户与项目销售对企业的重要性

2.市场分析与客户定位

行业市场动态研究

目标大客户群体细分

客户画像构建方法

第二天：大客户需求挖掘技巧

1.需求调研方法

面对面访谈技巧

问卷调查设计与分析

观察法在需求挖掘中的应用

2.深度提问策略

开放式与封闭式问题的运用

挖掘潜在需求的关键问题设计

倾听技巧与需求确认

3.需求分析与优先级排序

对客户需求进行分类与整理

运用KANO模型确定需求优先级

第三天：项目销售策略制定

1.销售目标设定

根据客户需求制定具体销售目标

目标分解与阶段性行动计划

2.差异化竞争策略

分析竞争对手优势与劣势

挖掘自身独特卖点（USP）

制定差异化的项目解决方案

3.项目销售计划编制

项目销售各阶段任务规划

资源配置与时间管理

第四天：项目销售沟通与谈判技巧

1.项目销售沟通要点

与不同层级客户的沟通方式

项目方案呈现技巧

处理客户异议的沟通话术

2.谈判策略与技巧

谈判目标与底线确定

谈判中的利益博弈与妥协

促成交易的谈判技巧

第五天：项目销售中的关系维护与风险管理

1.客户关系维护策略

建立长期信任关系的方法

客户关怀与增值服务提供

客户关系的持续跟进与升级

2.项目销售风险管理

识别项目销售中的风险因素

风险应对措施制定

合同管理与风险防范

七、教学方法

1.讲授法：系统讲解大客户与项目销售的理论知识、方法技巧。

2.案例分析法：通过实际案例分析，加深学员对课程内容的理解和应用能力。

3.小组讨论法：组织学员分组讨论案例、问题，促进交流与思维碰撞。

4.模拟演练法：模拟项目销售场景，让学员亲身体验销售过程，提升实战技能。

5.角色扮演法：设定角色，让学员进行角色扮演，锻炼沟通与谈判能力。

八、课程考核

1.课堂表现（30%）

参与讨论的积极性与质量

回答问题的准确性与深度

团队协作能力

2.作业完成情况（30%）

课后布置的需求挖掘报告、销售计划等作业的完成质量

3.模拟销售考核（40%）

根据模拟销售场景中的表现，对学员的销售技能进行全面评估

九、课程后续支持

1.建立学员交流群，方便课后沟通与问题解答。

2.定期分享大客户与项目销售的最新案例和行业动态。

3.为学员提供一对一的销售问题咨询服务，持续跟踪学员在实际工作中的应用情况。