保险行业如何提高新人的留存率.ppt

根据保监会刚刚公布的数据： 今年3月末，全国寿险营销员132.7万人，与去年的营销人数基本相当，这个数字说明过去依靠机构铺设、人员大幅扩张的增长模式已经不复存在，总体来看保险营销员增员与流失基本相当，其实有些发达城市人力流失要远大于流入。 留存率低的原因 增员筛选把关不严。 基本技能不扎实。 自信不足（对自己、对公司、对产品） 主管辅导不到位。 基础管理不到位，没有养成良好的拜访习惯。 目 录 一、严格筛选 主管经理把好面试关，对学历、年龄、个人素质等方面严格把关。让营销员了解优秀人才的特质，逐步优化人员结构。 二、优秀人才的标准 认同行业及企业文化 有明晰的自身职涯规划 有强烈的企图心 有积极的心态 自信、好学、独立工作能力强 品质高尚 专职人员 三、转变增员思想 建立日常增员机制，引进高素质人才。 养成增员的习惯，就像呼吸一样自然。 目 录 因地制宜采取多种方式进行培训。 课程设计要实用，循序渐进。 理论实践相结合。理论--实务--演练--实践--问题--解决问题—再实践--再问题—再解决--再实践的循环。 不同阶段进行不同的专业培训。 二、提高组训讲师的教学水平 组训讲师不断学习，丰富自己的专业知识，做到教学相长。 有一定的研发、传承课程的能力。 及时发现学员的不足之处，并给予纠正。 做一个优秀的训练师。 三、严格培训质量 要求学员对产品特色、拜访话术要熟背，并逐一通关。 每个学员都要参加实战体验类课程并达到要求标准。 严格活动量管理，建立奖励机制。 目 录 收入方程式 收入=活动量 ╳(专业知识+技巧) 提升收入的因素 一、寻找的准客户数量 准客户开拓的方法（缘故法、介绍法、陌生拜访法、目标市场法、影响力中心法）。 人生无处不营销 客户100 保证准客户和客户的库存量 提升活动量的技巧 合理安排好一天的活动 充分的准备 提前作好约访 尽量按限定的时间来拜访您的客户 坚持每天比计划再多一访 寿险无捷径， 访量定输赢！ 提升收入的因素 二、良好的工作习惯 1、制定个人职业生涯规划和工作目标 短期、中期、长期目标的制定 目标的转化分解 提升收入的因素 二、良好的工作习惯 2、制作工作行事历 每天坚持6访 （晚上做工作总结及第二天安排） 每天工作8小时，其中6小时业务面谈 每月成交4单，每周1单 每天早上10：00准时到准主顾处拜访 严格自律、心动不如行动！ 提升收入的因素 二、良好的工作习惯 3、养成要求转介绍的习惯。 4、养成经营客户的习惯。 提升收入的因素 三、扎实的专业能力 对行业、公司、自己高度认同 精通公司产品 学习理财等相关专业知识 目 录 一、训练辅导，陪同展业 主管要在指导、训练、辅导上下功夫，帮助新人细分市场并定位客户群，以便快速找到切入点。让新人大胆地走向市场。 前两单主管要陪同。使新人战胜恐惧心里、增强从业信心。 二、日常沟通、做好激励 有困难及时帮助，有成绩及时表扬 。 主管要主动帮助沟通上下左右的关系 ，尤其是各部门，都要亲自带他们去一一介绍，让新人感觉处处都是绿色通道，增强其从业的信心和决心。 目 录 “家园文化”留人 关注重心由绩优人员到广大的基础人力。 积极的职场氛围：支持、理解、包容。 高度团队荣誉感。 树立主人翁意识。 科学设计 严格管理 稳定收入 真正关怀 河北保定 严格筛选，优化人员结构 1 完善的培训体系 2 持续稳定的收入 3 提高主管服务质量 4 提高留存率的对策 “家园文化”留人 5 严格筛选，优化人员结构 1 完善的培训体系 2 持续稳定的收入 3 提高主管服务质量 4 提高留存率的对策 “家园文化”留人 5 一、建立符合当地实情的育成体系 严格筛选，优化人员结构 1 完善的培训体系 2 持续稳定的收入 3 提高主管服务质量 4 提高留存率的对策 “家园文化”留人 5 活动目标表 72000 全年的期望收入目标 每天坚持六访 每日必要的访谈数 30 每周必要的访谈数 120 每月必要的访谈人数 30 每月必要的送建议书数 10 每月必要的促成件数 20000 每月必要的保险费 6000 每月必要的初年度佣金收入 拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 严格筛选，优化人员结构 1 完善的培训体系 2 持续稳定的收入 3 提高主管服务质量 4 提高留存率的对策 “家园文化”留人 5 严格筛选，优化人员结构 1 完善的培训体系 2 持续稳定的收入 3 提高主管服务质量 4 提高留存率的对策 “家园文化”留人