9月11《无所不在谈判艺术》课件.ppt

劉必榮教授談判講義 在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題： 到底這一回合我想要的是什麼？ 贏 和 輸 破 拖 然後才打出我們的第一張牌。 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 我們對成交價的期待， 經常受到對方開價所操縱。 開高得高 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 預留讓步空間 出牌可以由高到低 閉門羹 這是戰略思維 * 和風談判學院　　 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 和風談判課程 風之卷：談判技巧 台北東吳大學教授 劉必榮博士 風、林、火、山 劉必榮教授 1957年生於台北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，台北東吳大學教授、博士生導師，和風談判學院主持人。劉教授講授談判技巧與謀略20年，學生遍佈兩岸三地、星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機械工業社等出版了八本談判專書與光盤課程包。 關於和風談判課程 和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 ? 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。 和風談判課程，根據孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷： 風之卷：談判技巧 林之卷：談判兵法 火之卷：談判謀略 山之卷：衝突管理與企業內部協商 如何準備談判 談什麼？ 優先順序怎麼排？ must give want 畫出談判的場地 交貨 付款 規格 數量 價 格 如何準備談判 談什麼？ 優先順序怎麼排？ A B C 檯面上、檯面下，哪些人在談？ 如何準備談判 談什麼？ 檯面上、檯面下，哪些人在談？ 優先順序怎麼排？ 人 事 power 如何準備談判 要學會看談判的整個局 星垂平野闊， 月湧大江流。 杜甫 A B C D 必然非常強硬 談判的人與事 A B B+ 代理人 B有多少授權？ 要不要把B+引出來？ 談判的人與事 A B D 談判的人與事 談判的人與事 B A 談判的人與事 如何準備談判 談什麼？ 優先順序怎麼排？ 檯面上、檯面下，哪些人在談？ 我們有什麼籌碼？ 檢驗談判籌碼 傷害 能懲罰他嗎？ 有東西賞嗎？ 有退路嗎？ 有時間熬嗎？ 能暫時唬住他嗎？ 敢耍無賴拒不讓步嗎？ 有法律借力使力嗎？ 有專業知識嗎？ 剝奪 使得不到 掛鉤戰術 A 弱 B C 強 強 孫子談引進別的議題 故我欲戰， 敵雖高壘深溝， 不得不與我戰者， 攻其所必救也。 孫子﹁虛實篇﹂ 報酬的力量 擁有對方想要的資源 金錢﹑物質﹑空間﹑信息﹑專業﹑人力﹑人脈﹑渠道﹑能力﹑行為。 貼上去 多想要？ 時間縱深 議題的包裝 是非？ 利害？ 得失？ 談判的權力跟時間、議題、與關係網絡有關。 權力的動態性格： 還有一點必須提醒： 這些籌碼，有的是「理」、有的是「力」、也有的是「利」 通常解決衝突有三個途徑： power 力 街頭、高壓 right 理 法院 interest 利 談判 成本 你要決定先出哪一張牌 通常解決衝突有三個途徑： 力、理 利 黑臉 白臉 搭舞台 力、理 僵局 利 燜 要 求 通貨膨脹 市場波動 成本分析 法律、先例 找到足夠證據支撐我們的立場 談判的可行性 立場能不能改變？ 肯定句 否定句 條件句 捭闔 狹義解釋？廣義解釋？ 假設你去買房子 先生，這房子多少錢？ 先生小姐，你們先出個價吧。 如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。 15000 堅定的彈性 財務 行情 銀行 顧問 座位的安排 客隊 談判桌上推的工夫 Information-seeking 先開價 或先提案 然後由對方的 反應 或讓步方式 去推測其底線 並據此調整我方期待 修正我方要求