中国电信自主e9融合套餐销售技巧沟通培训材料.ppt
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2/12/2019
营销中心自主e9
行动与销售技巧沟通
培训内容
为什么做？
应做哪些？
应如何做？
目的： 想通了+行动了+会技巧＝成功
思想决定行动，
1.为什么做？
只有想通了，
才会去做
企业为什么抓e9
1.为什么做？
目的： 经分析，真正使用手机自主e9流失率仅0.48%，感知高，离网率低，在网长，可带动整家庭转网，撬动中移动手机市场。
营销中心为什么主推自主e9？
1.为什么做？
有集体奖励，每活动积分加奖80元；
价值高，中心收入提成；
客户稳定，宽带流失少；
移动净增，中心分数高。
员工为什么主推自主e9？
1.为什么做？
奖金丰厚；
月KPI高分；
容易成功；
客户稳定；
“比一比算一算”奖金——e9:单手机＝3:1
产品
最高奖励
奖励公式
奖金举例
办理套餐
奖金
奖励折算
自主e9
999元乐享4G套餐+宽带直降
919
套餐提升价值*0.92
套餐提升价值/49*1.5智能机系数*1.5融合系数*2专项翻倍系数*10元/分
全新装手机宽带：169套餐奖金：169*0.92=155元；
仅新装手机：80元宽带老用户加装新手机升级为169套餐，奖金（169-80）/0.92=81.7元；
无新装：如原80元单宽和原38元手机特惠包升169套餐：（169-80-38）0.92=46.8元
单手机
999元乐享4G套餐
300
套餐值*0.3
套餐值/49*1.5智能机系数（0.5非智能机）*10元/分
新装智能机：办理169元乐享：169*0.3元=51.7元
新装非智能机：办理169元乐享：169*0.15元=25.8元
产品
最高奖励
奖励公式
奖金举例
办理套餐
奖金
奖励折算
单宽带
90元单宽
18.4
套餐值*0.2
套餐值/49*宽带系数（1非特殊)*10元/分
新装90元宽带:90/49*1*10元=18.4元
780元包年单宽
12
套餐值*0.1+2元包年奖
套餐值/49*宽带系数（0.5特殊)*10元/分
新装780元包年宽带:98/49*0.5*10元=10元+2元包年奖
单宽带包年
包年
2
2元
加包年奖励积分0.2
办理包年:0.2*10元=2元
“比一比算一算”奖金——e9:单宽＝4.5:1
10月全市发31.7万奖金
分公司
9月办理户数
10月办理户数
环比户数提升
提升排名
当月完成提升价值
当月完成活动积分
活动积分指标完成
排名
揽装奖励（含副卡）
占比
1**
223
290
30%
5
32230
199
55%
5
26668
8%
2**
440
1157
163%
1
124544
770
231%
1
110868
35%
3**
394
761
93%
3
105287
631
225%
2
90017
28%
4**
244
637
161%
2
78899
479
162%
3
60574
19%
5**
188
313
66%
4
41543
251
103%
4
29184
9%
全市
1489
3158
112%
382503
2329
154%
317312
奖金都去哪儿了？
奖金丰厚；
月KPI高分；
容易成功；
客户稳定；
揽装多，个人月KPI即高
月PKI高，累年度评P1P2，对未来竞聘，未来运用新岗级或升岗有帮助
奖金丰厚；
月KPI高分；
容易成功；
客户稳定；
卖点够吸引
卖点够吸引
比算 更优惠
行动方向与方法，
2.应做哪些？
决定会不会成功
有成功案例吗？
2.应做哪些？
发展情况：
电白9-10两月发展1597户自主e9\A9套餐，占全市34.4%；10月完成价值提升12.5万元，完成活动目标231％
主要做法：
领导重视、响应快速：按市公司布署，领导班子十分重视， “一把手”亲自抓，亲自参与提炼口径、亲自参与一线培训讨论、亲自到一线抓目标进度。
口径得当、宣传到位：开展三种不同的营销口径探索，根据成功率最后浓缩为“20M光纤360包年，手机88元/月”
典型带动，全员突破：先抓营销能手上量，再带动全员突破；抓先进单位上量，再带动落后单位突破，经验共享，反复宣贯
奖励驱动，正面宣传：反复跟员工沟通翻倍积分奖计算办法，盯住全市划小单位前30名额，每天通报进度，形造“要想高收入，做自主e9”的氛围。
能手比算
账单挖掘
人人考试
强化培训
强化“比算”法，价值经营引领——电白连续两月自主e9业务发展迅猛
加强通报
奇迹诞生记——谢鸡中心1个月完成100户169经验见证
三、天天促销，干字当头——不搞大战役，开展游击战、阵地战
一“两”行动胜于一“吨”语言
（一）不搞大而全的促销，开展微型促销。大促销会导致三日打鱼
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