红桃K,逗号还是句号.ppt

红桃K 逗号还是句号 谢圣明 文革后第一批大学生 华中师范大学毕业后留校当老师 1988年，辞去教师职务，合伙办起青年心理研究所 两年后，谢圣明手里有了200万元的原始积累。 卟啉铁 卟啉铁也叫血红素，是目前医学界公认的对缺铁性贫血具有特别防治效果的物质。 德国科学家费舍尔因发现卟啉铁是最佳预防缺铁性贫血的补血物质，获得1930年诺贝尔奖。 武汉大学生命科学院教授张廷壁在研究植物色素提取工艺时，设想将从天然植物中提取卟啉铁进行产业化。 公司简介 1994年6月，红桃K集团股份有限公司在武汉成立 决策层：由教授、高级工程师、有突出贡献的国家级专家和留学回国人员组成 中层：科研管理、营销人员中有一大批博土、硕士、留学归国人员等 员工：88％具有大学以上学历 平均年龄26 岁，是一个朝气蓬勃、文化底蕴深厚、凝聚力较强的新型企业。 广告轰炸 方式：1994年7月21日，在盛夏中燃烧的大 武汉，公汽、电车、大街小巷，同时 出现“呼儿嗨哟，中国出了个红桃 K ”、 “ 红桃K是王牌，有吃有喝补 血快”的招贴广告。 成效：不到20天，红桃K生血剂已成为武汉 人纷纷选购的商品 战术二：挺进农村市场 原因：1995年，晚红桃K一个月投放市场的三株 口服液在农村获得巨大成功，年销售额最 高达到80多亿元。 受三株启发,谢圣明也开始在着手在农村市场的开发。 方式：市场调查 市场调查 1995年5月,中国城市人口占3.9亿,农村人口占8.2亿。 在调查中不少农民反映:农民什么都不怕,就怕缺血,缺血头就发昏,发昏就不能做事,不能做事就等于丧失了劳动力。 调查的结果使他们认识到,没有不好的市场,只有做不好市场的人和做不到位的市场,红桃k的补血效果在农村有市场。 他们算了一笔账,全国农村大约有5万多个乡镇级卫生院,有50多万个村级诊所、药店,如果按一个村点每月销售红桃K生血剂8盒计算,一个月,全国农村平均销售就可达到10万件。 应对措施 将全国分为华东、华南、华西、华北、华中五大片区。 队伍结构管理体系采取“四位一体”的原则：正规军、野战军、游击队、民兵。 四大法宝：宣传单、电视专题、车贴墙标、义诊宣销 现象 1997年，三株销售额开始大幅下滑的消息一下子警醒：全国3万多的营销人员总部怎么控制得了 ？ 1998年红桃K出现产量过剩，销售额缩水近4亿元，职工得到的年终奖是生产过剩的“红桃K补血剂”，还有红枣等原料。 战术三：多元化的拯救 谢圣明预感到，红桃K要做成像可口可乐那样的“百年企业”不是一件容易的事，不得已红桃K走上了多元化的道路。 八大旗舰：联合药业、同和饮品、瑞尔康保健品、天姿堂化妆品、丽岛花园、足球俱乐部、科诺生物农药、状元文化传播，同年又入住东湖高新。 多元化：“3232工程” 3大主导产业：保健产业、生物医药、生物农药 2大增长产业：生物化妆品（天姿堂）、功能饮品 3大相关产业：生命产业(生物芯片)、电子商务营销产业、疫苗兽药与转基因种子产业 2个公司上市：力争推进2个产业公司在境外科技板块上市 。 红桃k做法 “一个品牌推出多个产品”，这是目前国内企业流行的做法。 “分品牌战略”：红桃K没有盲目照搬，而是进入7大产业，成立7个分公司。 红桃K与这些企业不是“母鸡与小鸡”的关系，只是对其控股，各产业公司相对独立。 谢圣明的理由是“红桃K是保健品,人喝的,如BT农药用红桃K的品牌，显然不合适”，同时，分品牌战略可降低产品经营风险。 战术四：向城市发起进攻 在上海，红桃K同一天推出比血尔更洋气的包装，礼品装、关怀装、状元装等 同时围绕补血为核心发展了针对儿童市场的宝宝补血、针对老年市场的老年补血和针对女性美容的蜂胎养颜胶囊等 配合产品的推出，四大法宝继续发挥余热： 在中央电视台、《人民日报》等全国覆盖面广、影响大的媒体上大做广告 并请上海的医生在电视中大讲红桃K的功效 加大公关广告宣传力度，赞助2008年北京奥运会。 又针锋相对地借用在农村常用的宣传单，迅速进入各居民小区，冲击血尔的宣传小册。 成绩 在短暂的几个月内，红桃K的商标将上海装点得一片血红红桃K在上海周边的销售额却从原来的每月200万元一下子上升到500万元 上海成功后，谢圣明又将上海的战斗经验全面复制到其它城市的争夺战中，在广州，红桃K更是大规模地向超市铺货，其销量增幅惊人，仅仅红桃K的二合一豪华装在1个月的销量就达到200多万元。 “高层大换血”内耗未平 98