钻石班第二天上午.ppt

* 学习养老三个理念 突破5万元件 达成百万缘于—— * 过去—— 做法：养老险销售有固定的几句话,但从未认真研究养老险的销售逻辑 结果：养老险销售成交率50％， 标保占比30% *  第1次突破—— 学习唐俊兰《善用一诺千金，突破万元件》，复制养老三个理念，成交万元件 * 2008年12月26日上午总公司启动会： 人均4件，创造奇迹 短期内实现件数倍增，只有从最擅长的养老险突破 培训部老师推荐唐俊兰的 《善用一诺千金，突破万元件》 找到课件—— * 立刻学习（1/3）—— 当天下午拷贝课件 一看就被深深吸引住了 * 立刻学习（2/3）——连看3遍 第1遍 太好了，特别是三个理念说的都是我的心里话，更精准，更有说服力! 意犹未尽，连看3遍 仔仔细细，生怕漏掉一个字，越看越兴奋 同业两三年，从来没有看过 这么好、这么适合自己的课件！ * 立刻学习（3/3）——背诵三个理念，预演面谈场景 平时坐不住的我，学得入迷，居然坐了3个小时 * 早会讲课件—— 第二天在营业部完全按照课件讲一遍 越讲越有感觉， 三个理念脱口而出 * 初次实战，立竿见影——第二天下午 客户背景：陈女士 ，38岁，出版社员工 家庭年收入80万，老客户转介绍，第1次见面 像背书似的用三个理念沟通养老观念 结果：客户当场签单，为自己和先生分别购买一诺千金，合计标保2.4万 公司课件太好用了，拿来就能用！ * 专注复制一年多—— 养老类产品成交率90%， 标保占比51% 时间 总标保 养老产品 标保占比 2009.1-2010.4 97万 53万 51% * “白话版”养老三个理念突破5万元件 第2次突破—— * 一年销售5件5万以上大单是成为百万的重要条件 2010年4月第八期TOP2000培训 郑总说—— * 只要做5张5万以上保单，就能做百万 我已经走进中高端客户，也有了固定的养老险销售逻辑，但是把保单做小了 顿悟—— * 重新学习 再次研究唐俊兰《善用一诺千金突破万元件》中三个养老理念 强化养老需求，并根据自己特点，转化成“白话版” * 人可以一辈子不生病，也可以一辈子不发生意外，但人一定会老。老了不一定挣钱，但一定会花钱，还不知要花多久 养老钱必须是稳定的、不可挪用的、源源不断的现金流，只是看你每个月想领多少？ 只有保险，才能真正规划我们的养老，确保高品质的晚年生活 “白话版”养老三个理念—— * 案例 客户背景：吴先生，40岁，私营业主 年收入千万以上，老客户转介绍 第一次谈保险，用“白话版”三个理念沟通，客户非常认同 结果：为自己购买一诺千金标保9.8万，为侄女购买财富定投+福禄双至标保5万，合计14.8万 陆续加保2次，标保11.7万 * 2010年4-12月5万以上保单 客户 产品 标保（万） 陈先生 财富定投 5 田先生 财富定投 5 郭女士 财富定投 5 吴先生 一诺+福禄 12 张女士 财富+福禄+福连 17 合计 44 * 感悟 以突破的观念和技能带来绩效倍增让我更轻松、更快乐！ * 2011年个人展望 业绩目标： 持续百万，突破20万元件 突破要素： 高端客户同质转介绍 * 十年庆典—— TOP学员 人人百万 * * * 俞晔·业务经理 教育背景：本科 职业背景：行政管理 入司时间：2003年1月白板 主要荣誉 十次入围TOP2000 五次入围总公司高峰会 五次入围MDRT 两年达成百万 六次TOP2000讲师 * 倪爱娥 · 高级经理 教育背景：大专 职业背景：个体经营者 入司时间：2006年10月白板 主要荣誉 九次入围总公司TOP2000 二次入围总公司高峰会 总公司四星会终身会员 2010年：标保101.4万，48件 专注匹配的逻辑轻松突破大保单 福建分公司· 倪爱娥 2011年4月 * 年度 标保（万） 件数 5万元以上件数 2006 8.8 11 0 2007 38.3 57 0 2008 20.1 36 0 2009 33.9 32 0 2010 101.4 48 9 业绩展示 * 突破百万缘于—— 复制曾子洪销售逻辑， 突破高端面谈，成交大保单！ * 自我检视（1/2） 我的客户特征 私营企业主的太太为主 家庭年收入上千万 彼此了解，关系好 * 自我检视（2/2） 过去的观念 保险只是医保社保的补充，解决不了高端客户的问题 过去的动作 面谈话题停留在重疾保障、基本养老配置及教育金 过去的结果：入司4年，件均只有0.7万！ 很想做大单，但不知怎么谈！ * 2010年—— 曾子洪18天做到百万， 我觉得太神奇了，不可思议！ * 找到答案 1月底曾