保险营销拒绝处理话术.ppt

新华人寿保险公司上海分公司培训部 寿险最崇高的意义： 是为您和您最爱、最关心的人付爱心和责任感！ 爱心无价，责任感不可抗拒！ 什么是拒绝？ 1.拒绝是借口:（多在接触关，需要客户自己回答） 2.拒绝是成交的线索:（最大的拒绝就是最大的卖点） 3.拒绝只是再次的确认: 4.拒绝是求救的呼唤:(来自于你自己的恐惧、偏见） 5.拒绝是客户恐惧的表现： 6.拒绝是征兆,未适度追踪销售过程的结果。 正确对待客户的拒绝： 心理学家告诉我们： 大多数人对陌生事物，总是先抱着排斥的心理，而不去理会这个东西到底对我有没有用！ 没有人喜欢被推销，但是所有人都喜欢购买。 客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法。 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员。 真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！ 平常心面对拒绝 拒绝是人的本能反应 因为任何人都不愿意别人 来主导自己的思想 谢谢! 保险营销拒绝处理话术 约访见面时 初次接触、销售面谈时 建议书说明成交面谈时 尝试促成时 都有不同反对问题 拒绝处理也将贯穿销售的整个过程 准主顾提出反对问题伴随销售的始终 面对拒绝的第一反应 判断与甄选 完全彻底的反对和不接受？ 确实希望了解更多的资讯或确有疑问？ 告诉自己什么情况值得去处理！ 准主顾不愿见面的原因 怕与他谈和他无关的事 怕碍于情面要他接受不认可的东西 怕耽误他的时间 怕被纠缠 约访的拒绝处理 经常遇到的八种拒绝 “请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便” “我有朋友在卖保险” “我没有能力买保险” “你只会浪费自己的时间” “我真的没有兴趣” “我很忙” “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正 我正好服务这个地区，你一般是家里还是 单位比较方便？ 拒绝处理（一） “ 你把这些资料寄给我好了 ” —— 这样当然很好，不过这些资料看起来很枯燥, 里面又有一些专业术语，您看起来会很费时间, 我觉得还是当面介绍既省时间又清楚， 不知你是星期四上午9点还是下午3点方便 拒绝处理（二） “这些时间我都不方便” ——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士 我今天打电话给您预约就是怕影响您的工作, 我不会打扰你太长时间，只须花大约10分钟左右 把一些有关的资讯告诉你，你是星期四上午9点 还是下午3点方便? 拒绝处理（三） “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。多参 考一份建议,应该没坏处。你是星期 四上午9点还是下午3点方便 拒绝处理（四） “我没有能力买保险” ——也许你不太可能买保险，但向你宣传一 些理念是我的责任，说不定我能帮你 什么忙呢？你一般是家里还是单位比较 方便？ 拒绝处理（五） “你只会浪费自己的时间” ——你买不买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？你是星期四上午9点 还是下午3点方便? 拒绝处理（六） “我真的没有兴趣” 如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。 谁会对自己不了解的事情感兴趣呢? 你是星期四上午9点还是下午3点方便? 拒绝处理（七） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你5分钟的时间，不知你是星期四上午9 点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理