医药销售人员按照提成比例设计方案.doc

医药销售人员提成比例设计医药企业进行提成比例设计时应考虑的五大因素 医药企业进行提成比例设计时应考虑的五大因素 产品销售业绩 产品销售人员级别 医药销售回款状况 产品销售费用 产品产品价格 二、产品销售提成比例设计原则： 原则1、销售提成比例要能体现激励性。 原则2、销售提成比例与区域销售水平成正比。 原则3、销售提成比例设计要体现企业战略导向。 原则4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例。 原则5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比。 二、产品销售人提成方案： （一）、目的 维隆规范公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成比例及其提成计算方式。有效激励公司销售人员更好的小说公司产品，特制定本方案。 （二）、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不包括本公司产品销售管理人员。以及提供产品销售信息的人员。 （三）。提成周期： 公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下： 第一季度计提时间为1月1日—3月31日。 第二季度计提时间为4月1日—6月30日。 第三季度计提时间为7月1日—9月30日。 第四季度计提时间为10月1日—12月31日。 四、销售人员提成计算： 销售人员提成计算分一下三个步骤： 公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表： 产品名称 产品A成熟产品 产品B 产品C新产品 权重比例 40% 25% 30% 任务完成率 A B C 产品销售加权评价完成率 40%*A+25%*B+35%*C 相关数据说明 权重比例由销售管理者根据该产品对公司的重要程度，结合公司年度计划和公司战略提建议经董事会讨论决定总经理审批通过 任务完成率的计算公式如下： 任务完成率=实际完成量/任务量 其中（1）任务量由公司产品销售经理本年度、销售工作开展前确定，并在部门年度销售计划中进行公示（2）实际完成量按该计提周期内完成的产品销售量计算 二、确定销售人员的提成比例 1.销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表确定 产品销售加权平均完成率 提成比例 60%（含）以下 0 60%-70%（含） 3% 70%-80%（含） 5% 80%以上 6.5% 2、根据公司发展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该产品，其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批通过方可执行 （三）、计算销售人员提成总额 1、未额外设立单品的提成比例 如公司没有额外设立单品提成比例则销售人员的提成比例总额计算公式如下： 提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比例 额外设立单品的提成比例 如公司额外设立单品提成比例，则产品销售人员的提成总额还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下： 提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应的提成比列+单品提成金额 其中. 单品提成金额=该销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额X对应单品提成比例 （四）、销售人员提成发放 1、公司根据到账的销售回款额发放销售人员的提成 2、发放时间为每计提周期开始前的10个工作日内 (五)、举例说明： 张XX第三季度的产品销售完成情况及相关数据表 产品名称 产品A（成熟产品） 产品B 产品C（新产品） 权重比例 40% 25% 35% 任务量（万元） 50 40 20 实际完成量（万元） 45 30 16 回款额（万元） 30 30 10 单品提成比例设置 为鼓励销售产品C另额外设立单品提成比例具体设置如下： 当产品C的任务完成率90%时其单品提成比例为3% 当70%产品C的任务完成率≤90%时其单品提成比例为2.5% 当产品C的任务完成率≤70%时期中提成比例为0.5% 在上述条件下，该销售人员张XX第三季度的销售金额提成及发放金额计算如下： 计算张XX第三季度销售加权平均完成率 由上述相关数据可知张XX第三季度产品销售加权平均完成率所需相关数据如下表所示： 产品名称 权重比例 任务完成 产品A(成熟产品) 40% 45/50×100%=90 产品B 25% 30/40×100%=75% 产品C新产品 30% 16/20×100%=80% 张XX第三季度产品销售加权平均完成率计算如下 张XX第三季度产品销售加权平均完成率=40%×90%+25%×75%+35%×80%=82.75% 确定张XX第三季度产品销售的提成比例 1、确定张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例由上述表计算出来张XX第三季度产品销售加权平均完成率为82.75%根据公司产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比例关系表，可知张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例应为6.