壹两壹公关团购手册.ppt

1、客户分类管理 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。 A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买 B级客户：销售量大，经常购买 C级客户：销量一般，间断性购买 2、根据客户类型、数量制定严格的回访计划 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。 第五步：定期回访，扩大销量 第一式：整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点； 第二式：找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼； 第三式：感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，以及公司的相关政策； 第四式：了解客户的消费量，库存量，以及客户对产品的意见和竞争品牌的动向； 第五式：向客户介绍新产品、新激励政策； 第六式：约定下次回访时间，赠送小礼品。 第五步：定期回访，扩大销量 3、回访六式： 回访分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。 4、特定日期、节日拜访 1）每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注。 2）在客户资料中查清楚客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或最新推出的新产品，表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品。 3）客户有重大会议、庆典及时提供赞助和针对性的销售策略。 第五步：定期回访，扩大销量 第六步：大型酒会，扩大影响 1、不定期举行一次小型酒会，由经销商和公司组织； 2、每季或者半年举行一次大型酒会，由企业领导、邀请当地有影响力有名流参加； 3、酒会执行注意事项： -- 确定聚餐目的、嘉宾名单、点餐的倾向性，合理安排嘉宾座位 -- 公关性强的员工需充分活跃聚会的气氛，推出本品牌的最新产品，收集客户的最新信息资 源， 补充完善《团购客户档案资料》 大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情。而且建立了交流平台，能够使客户之间互动，扩大客户的影响力。 第六步：大型酒会，扩大影响 4、酒会联谊 -- 前期准备：ａ.拟好主题 ｂ.找到关键人物ｃ.审核会议议程 ｄ.确定开会时间地点 ｅ.邀请相关领导并确定发言人ｆ.写好发言稿 ｇ.布置会场氛围 ｈ.选好主持人和酒会节目 ｉ.明确工作人员和职责 j.酒会前一天需电话提醒 -- 酒会现场：做好发言、活跃气氛、分发名片、发放礼品 -- 后续跟踪：及时拜访客户（最好一周以内）抓紧客户资源，推销新产品 第七步：客户深耕，提升销量 老客户的投入回报是新客户的三到五倍。因此，深耕现有团购客户，提升销售量的重要环节。 1、将产品变成客户的招待酒、宴会酒、礼品酒； 2、单位人员的生日宴会、婚宴用酒； 3、利用单位之间的关系，扩大其它的消费群体。 谢谢！ 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 壹两壹公关团购 操作手册 席国立 2012.7.30 目 录 第一部分 什么是公关团购 第二部分 公关团购七大步 第一部分 什么是公关团购 第一部分 什么是公关团购 一、团购的定义 二、酒水团购渠道的背景与意义 三、团购与其它终端操作的区别 一、团购的定义 团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道 二、酒水团购渠道的背景与意义 了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。 团购形成的四大原因： 1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法