营销技能实训项目指导书.doc

实训一 市场调研 实训目的 1.训练学生市场调查方法的应用。尤其是实地调查方法的运用。 2.培养市场调研的能力 实训内容 假设你是一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。在珠海市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。 实训环境 校外调研+校内实训室模拟实训 实训方法和步骤 1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。 2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排. 3.运用实地调查方法，每个小组提供一份珠海市饮料市场调查报告； 4.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍； 5.由教师对学生评估打分。 实训注意事项 教育学生在调研过程中注意安全； 在正式调研前对学生提交的调研提纲进行指导； 调研过程中随时指导修正。 实训考核标准及成绩评定 由教师对学生评估打分。评分的依据： 1.调查样本的抽选方法及其结构； 2.调查问卷的发放方式及其回收率； 3.各种访问方式的选择及其走访的次数； 4.方案调查资料的来源； 5.对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。 附：作业 市场调查报告具体内容： 一、市场背景的调研 （一）地理的条件， 1.地理位置 2.主要商业区的分布 3.交通运输的条件 （二）气候的条件 （说明当地季节性变化对产品交易量或消费方式产生的影响） （三）经济发展趋势 （说明其经济发展的现状和可能达到的增长程度以及与产品销售有关的各种经济部门的发展变化情况） （四）产品工业的状况 （说明某种产品工业的现有状况及其发展变化的趋势以及对该产品的市场经营、竞争情况和消费者的购买将会产生的影响） （五）政局的状况 （政局的现状及其可能变化的趋势及其对当地市场的经济贸易政策可能发生的影响） （六）社会和文化的趋势 （说明当地市场社会文化方面的变化趋势将会给本公司产品带来的影响或者对产品提出的新要求） （七）各种法令与法规 （包括税法、配额、许可证、卫生安全规定等） 实训二 了解消费购买行为和消费心理 一、实训目的 分析市场，了解消费心理和购买行为。对有关超市进行调查，了解销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。根据分组，任课教师调控整个实训过程。如超市参与时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。目标市场实施市场定位策略定是的市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。1）描述你的当前客户2）他们来自何处3）他们买什么4）他们每隔多长时间购买一次他们买多少6）他们怎样买7）他们怎样了解你的企业8）他们对你的公司、产品、服务怎么看9）他们想要你提供什么根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。1）描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式 2）他们来自何处？本地、其它地方3）他们买什么？产品、服务、附加利益4）他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它他们买多少？按数量、按金额6）他们怎样买？赊购、现金、签合7）他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明）8）他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）9）他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。 二、实训内容 1.手机市场价格策划状况调查。调查对象；本地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等。调查内容：某一品牌手机的价格及其销售情况。调查方式；上网点击、观察调查、深入访谈等。 2.对某一品牌手机市场价格策划进行评析。包括手机品脾牌名称、档次高低、进价依据、顾客反映、顾客流量；价格策划、销售情况等。 三、实训环境 校外调研+校内实训室模拟实训 四、实训方法和步骤 1.选择学生比较熟悉或正在用的某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、西门子，爱立信或海尔、波导、TCL、康佳等)为调查对象。 2.将学生分成若干小组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调查与观察。 3.以小组为单位汇总调查结果并进行讨论。 五、实训注意事项 1．教育学生注意安全； 2．对调查方式进行指导。 六、实训考核标准及成绩评定 学生撰写某一品牌手机价格策划评析报告，老师批阅并全班交流 附作业：x x x牌手机市场价格策划评析 一、手机市场价格策划状况调查。 1.调查对象 2.调查内容