今麦郎订货会所长培训(模板)剖析.ppt

一三一零八 市场归咱家 布局决定结局 思路决定出路 战略布局 终端网点台账 订 货 送 货 单 客 户 服 务 卡 万人千车用表 十月一日起全面使用 十一月一日起开始全面考核 要求的销售组织架构 必须执行的工作 终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表 必须执行的工作 终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表 经销商 终端网点台账 终端网点台帐(封皮) 终端网点台帐(主页) 使用要求 所有销售人员必须使用 所有销售人员必须在每月5号前对台帐数字填写完毕不能应付检查，临时填写 使用公司统一印制的标准表单，用手工填写并保持页面整洁 除店类型、品类标注用铅笔外，其它内容填写统一用黑色笔填写 考核 台帐使用第一负责人为所长/经销商经理 未按规定时间完成台帐，每迟一天对使用人负激励20元/天，连带所长/经销商50元/天·人 未按规定填写或弄虚作假，则对使用人负激励100元,所长/经销商100元/例 强调说明 没有建立终端网点台帐不予核销促销费用 所有终端网点必须有台帐序号 所有台帐上的“店名、地址”必须与“订货/送货单”上的完全一致 所有台帐上的销量数字，必须来源于“订货/送货单”上的销量 必须执行的工作 终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表 订货／送货单 订货／送货单(第一、二、三联) 使用目的 公司稽查部审核市场促销活动的基础数据 用于各级市场促销管控，保证销售执行的真实性 提供台帐销量数字，跟踪每一个终端网点销售情况 使用和填写要求 所有订货必须使用公司统一《订货/送货单》 使用圆珠笔填写，书写工整，不得涂改 “第二联.客户留存”由终端客户留存，“第一联.存根、第三联.客户回执”在送货完毕后必须收回归档 归档 “第一联.存根、第三联.客户回执”按以下方式归类存档。 强调说明 《铺货搭赠记录表》未来将由《订货/送货单》取代作为稽查部审核费用依据 未按规定使用《订货/送货单》的，对经销商负激励200元/次，并不予报销当月所有促销费用 所有“订货/送货单”上的客户名称、地址必须与台帐上的 完全一致 《订货/送货单》的“第一联.存根、第三联.客户回执”每个月由所长收回营业所统一保管 必须执行的工作 终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表 客户服务卡 使用目的 强化终端网点服务，提高服务质量 保证送货的及时性，防止因业务人员未及时拜访而出现缺断货 产品出现客诉时能够在第一时间内发现和解决 使用要求 必须使用公司统一格式的“客户服务卡” 所有销售人员、主管人员每次拜访、检核必须填写完整 每一家终端零店须100％张贴，保持整洁、无破损并及时更新 张贴于收银台处或终端零店入口处 经销商考核 不符合上述要求的负激励经销商2元/店 使用考核 说明： 对“客户服务卡”使用人员做负激励封顶100元/月，直接主管负连带负激励金额的50％，由稽查部和作业管理部共同检核。 必须执行的工作 终端网点台帐 订货送货单 客户服务卡 KA客户订货追踪卡 二分之一时间下市场 万人千车用表 KA客户订货追踪卡 填写使用说明 KA客户订货追踪流程示意图 《KA客户订货追踪卡》归档说明 要求对《KA客户订货追踪卡》按以下方式归档 《KA客户订货追踪卡》考核 一.缺货/缺码考核 1.“缺货”定义：按《KA客户订货追踪卡》统计，凡产生订货与实际差异的条码，均视为缺货。 按每个缺货产品的订货与实际送货差异数量,根据当地KA加价应得毛利 总额对相关人员进行负激励,分担比例如下: KA 业代 15% 200元封顶 物流主管 15% 300元封顶 财务主管 20% 300元封顶 KA课长/经理 25% 300元封顶 直营经理 25% 500元封顶 以上由稽查部执行，如因工厂生产原因缺货，则免于考核。 《KA客户订货追踪卡》考核 一.缺货/缺码考核 2.“缺码”定义:按KA店协议的应进条码,超过一个月一直没有进店或销售，即视为缺码。 经核实,凡发现缺码情况，每个条码对KA系统相关人员负激励如下： 巡场理促