《推销实务》教案 第11课 有效识别客户2.pdf

有效识别客户2第11课

课题项目三任务二有效识别客户2

课时2课时（90min）00

思政目标：

（1）培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率

（2）树立客户档案跟踪管理理念，强化依法归档意识

教学目标知识目标：

学会建立客户档案，对客户进行分类管理00

能力目标：

具有对客户进行评估和管理的能力

教学重点：建立客户档案，对客户进行分类管理

教学重难点

教学难点：对客户进行评估和管理的能力

教学方案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：考勤（2min）→问题导入（8min）→传授新知（35min）

教学设计

第2节课：任务实施（40min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

【教师】清点上课人数，记录好考勤培养学生的组

考勤

织纪律性，掌握

（2min）

【学生】班干部报请假人员及原因学生的出勤情况

【教师】提问：“为什么要建立客户管理系统？如何建立？”，通过问题导入，

并随机邀请学生回答引导学生思考如

问题导入

何建立客户管理

（8min）【学生】聆听、思考、回答

系统，激发学生

【教师】总结学生的回答，巩固上节课所学内容，引出教材内的学习兴趣

容

（二）ABC客户分类管理法

ABC客户分类管理法又叫“主次分析法”，是指推销人员以客通过提问、课

户的消费额或利润贡献率等重要指标为基准，把客户分为A类客户堂辩论和教师讲

传授新知

（关键客户）、B类客户（主要客户）、C类客户（普通客户）三个解，让学生熟悉

（25min）

类别。客户分类管理的

1．A类客户相关内容。

A类客户是位于客户“金字塔”最上层的金牌客户，是在过去一