汽车营销基础及实训课件第三章.ppt

 学习情境三 汽车销售市场推广 3.1 潜在客户开发实训 3.2 汽车市场调查实训 3.3 汽车营销环境分析实训（运用SWOT法） 3.4 汽车营销方案策划实训 3.5 汽车网络营销实训 3.6 汽车展会展示实训 3.7 汽车商务谈判实训 3.8 汽车促销实训 3.9 汽车事件危机公关实训 3.10汽车营销案例分析实训 3.1 潜在客户开发实训 一、实训目标 1、培养和训练学生的观察能力和判断能力。 2、培养学生外拓素质和不怕挫折的信心。 3、培养学生的随机应变能力。 4、让学生掌握判断潜在顾客的标准和方法。 二、教学资源 1、汽车商务实训室（含相关设施）； 2、本地区校外某些品牌汽车4S店； 3、一些小礼品（4S店提供）； 4、客户信息登记表格等； 三、相关知识 潜在顾客具有三个基本要素：有购买能力、有购买意愿、有购买权利。首先要愿意买、或者需要这样的消费，这些想购买的人一定是一个具有一定特性的群体，如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。其次是能够买得起，对于一个想要买又掏不出钱的潜在顾客，再努力也不能最后成交。最后就是有购买决定权，很多时候顾客都和销售顾问谈了多次，但最终却没有成交，因为最后拍板的是购买者身边影响决策的人。 1、潜在顾客的基本知识 （1）潜在顾客分级 （2）潜在客户开发模式 （3）、客户属性分析 2、潜在顾客的开发 （1）潜在客户开发的工作流程 （2）对于来电/来店客户的开发 ； （3）开拓个人/团体新市场； （4）通过其他关系/利益方进行拓展； （5）基盘潜在客户开发（置换、添购等） ； （6）潜在客户开发的核心 ； （7）让潜在客户成为最终客户 四、项目实施 1、案例教学分析 教师在投影上举例各种客户现状，根据“MAN”原则分析属于哪一等级的潜在客户，并且说出可行的针对性策略。学生将自己的思考根据教师的提问回答，教师予以点评。 2、特定项目组织：车主教师拜访，收集潜在顾客型教师信息。 五、考核评价 六、思考练习 1、对于潜在客户资料的记录，需要有哪些信息？试着自己制表格 2、作为销售顾问，如何包装自己？哪些方面需要做好准备？ 3、常见的联系潜在客户的方式方法有哪些？ 4、如何走出校门，为某品牌4S店进行外围客户资料收集？ 3.2 汽车市场调查实训 一、实训目标 1、提高学生的营销专业技能，同时培养学生的人际交往和沟通能力； 2、训练学生们的团队协作力以及群体策划能力； 3、培养学生设计调查问卷，搜集、整理、归纳资料以及调查数据处理的能力； 4、培养学生工作的计划性以及实践动手能力。 二、教学资源 1.多媒体教室一间； 2.纸笔若干 3.调查问卷若干 4.小礼品若干 三、相关知识 1.汽车营销市场调研的概念的步骤 营销调研就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。 市场营销调研一般可分为调研准备、调研实施和总结三个阶段，具体内容为： （1）初步分析情况 （2）成立工作小组 （3）制定调研方案和调研程序 （4）拟定调研题目，制定调查表格 （5）进行实际调查 （6）整理分析资料 （7）提出调研报告 2.市场调研的方式和方法 1）几种主要调查形式 个案调查：以个别案例进行深入剖析； 重点调查：选择重点调查对象进行深入调查； 抽样调查：通过局部调查获得整体结果； 专家调查：向专家进行调查； 全面调查：对全部对象进行调查； 典型调查：通过选择典型对象进行针对性调查。 2）调查的具体方法 （1）询问法 （2）观察法 （3）实验法 （4）资料研究法（文献调查法） 3）间接资料（二手数据）的收集 主要通过网络、报纸、专业杂志、研究报告收集。 分为企业内部资料和企业外部资料。 要求： 真实性；及时性；完整性；经济性；针对性。 3、调查报告的撰写技巧 1）突出重点。 2）新颖性。 3）多使用图表。 4）要有结论和建议。 四、项目实施 1、教学组织 全班同学分组进行，调查小组以4~6人为一组，教师事先设定调查主题分配给每个小组，小组成员分工协作； 每个小组成员在市场调查之前都必须做好相应的准备（填写好“汽车市场调查方案”和调查问卷的设计）； 调查结束后，每组同学应填写好“分析调查结果”表格，并制作成PPT，在班上进行市场调查结果的阐述和分析说明，调查心得与全班同学分享。 2、教学内容 （1）汽车市场调查方案的