《企业内部控制应用指南》销售业务.ppt

第9号销售业务 企业内部控制应用指引 目录 一、销售业务指引框架 二、销售定义 三、存在问题及危害 四、总体要求 五、销售业务流程 六、主要风险和管控措施 第一章 总则 (1-4条） 第二章 销售（5-9条） 第三章 收款（10-12条） 销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 涉及销售与收款业务。 （一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不 当等。可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。 （二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力 等。可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 （三）销售过程存在舞弊行为。可能导致企业利益受损。 一、全面梳理销售业务流程，完善 销售业务相关管理制度； 二、确定适当的销售政策和策略； 三、明确销售、发 货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售 业务； 四、定期检查分析销售过程中的薄弱环节。 （一）业务流程 销售业务流程主要包括： 销售计 划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 业务环节 风险控制点 管控措施 销售计划 管理 销售计划制定， 授权审批 制定年度和月度销售计划，并按规定审 批；定期分析，及时调整销售计划，并 经审批。 客户开发与 信用管理 客户开发 资信评估 进行充分市场调查，确定目标市场、 定价机制和信用方式，提高市场占 有率。 确定信用等级和信用政策，拟定赊 销限额和时限，并经审批。 业务环节 风险控制点 管控措施 销售定价 定价 确定产品基准价格，定期评估其合理性； 审批 定价或调价、销售折扣、折让须审批 订立销售合同 签订、审批 签订前与客户谈判，明确合同内容；建立健全合同订立及审批管理制度。 发货 出库 销售部门按合同开具销售通知单，仓库审核后照单发货；出库单连续编号。 货运 货运部门按合同发货并取得或填制货运凭证，连续编号。 业务环节 风险控制点 控制措施 收款 收款 选择恰当的结算方式；建立票据管理制度，由专人保管应收票据并定期核对盘点 ；加强赊销管理。；加强代销业务款项的管理。 入账 收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项 。 客户服务 客服质量 建立和完善客户服务制度 ；设专人或部门进行客户服务和跟踪。 建立产品质量管理制度，做好客户回访工作，建立客户投诉制度。 加强销售退回控制 业务环节 风险控制点 管控措施 会计系统控制 销售收入的确认、 详细记录销售，财会部门开具销售发票，按准则确认销售收入，定期核对； 应收款项的管理 建立清收核查制度，定期与客户对账；及时要求客户提供担保； 采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。 坏账准备的计提和冲销 按规定计提、核销审批 销售退回的处理 审批、会计处理正确、退回存货要入库 感谢各位聆听！ 欢迎批评指正！ 谢谢大家! /sanshengshiyuan /sanshenglu 更多精品资源请访问