关于房地产销售的9招技巧大分析(一).doc

关于房地产销售的9招技巧大分析(一) 　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。 　　房产销售有其自身的特点，涉及的方面比较多，因此对于房地产销售人员的要求就比较多，为了能在目前这样激烈的竞争环境下有所发展，房地产销售技巧的学习就成了销售人员日常的功课。因为房产涉及的方面就比较多，房地产销售技巧也有很多方面，这里为大家准备了些房地产销售技巧，希望可以为大家做个参考。 　　房产的买卖对于大多数人来说都可以算是一个家庭的重大事件，任何人都是慎之又慎的去处理这件事性，因此对于房地产销售人员来说，挑战与机遇是并存的。 　　现在的房地产销售时代要想取得成功，就得从消费者角度出发，因为你是要让消费者来消费。房地产销售亦是如此。只有围绕消费者展开房地产销售，房地产销售的所有行为才针针见血。我们看一下消费者的购置房产的意图。 　　一、投资性 　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。 　　二、需求性 　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 　　三、投机性 　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 　　四、保值性 　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 　　房地产销售技巧九招 　　房产销售技巧第一招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例： 　　1）先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？ 　　2）小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 　　3）两位，你好，随便拿本售楼书看看！ 　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例： 　　1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 　　2）我叫啊敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ 　　（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 　　房产销售技巧第二招——投其所好，溶入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 　　举例： 　　客人情况语调动作 　　老粗/农民大大声大开大合 　　读书人/白领中度声大方得体 　　老伯/老太太细细声扮乖乖后辈 　　年轻一族可轻佻些扮FRIEND 　　老总/老板级中度声扮专业 　　房产销售技巧第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核的建议权。 4.绩效考评管理程序和考核管理办法及考核实施细则 4.1绩效考评、考核管理程序 4.1.1员工每月26日向部门负责人汇报或提交工作总结，作为月度考核的依据。 4.1.2部门负责人根据员工的工作总结、工作表现和工作目标完成情况，填写《绩效考核表》(员工，见附录1)，打分并作出评估，