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优秀销售员的特征在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必须具备以下的特征：?1．诚实：优秀销售员的首要特征就是与客户以诚相待、共同成长。2．专业：销售员必须变得更加专业。因为现在的客户更加挑剔，又有更多的选择机会，所以销售员必须变得更加专业才能与客户进行良好的沟通。3．善于聆听：一个优秀销售员，也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握聆听的技巧。能够聆听客户的呼声，关注客户的需求，正是优秀销售员的重要特征。4．了解客户购买流程：现在的优秀销售员必须了解客户的购买流程，并由客户的购买流程来决定自己的销售工作，因此优秀的销售员必须懂得如何去了解客户的购买流程。基于以上这些情况，现在的销售员还需要掌握以下三个重要的技能：点评：你也可以帮客户推荐他们的购买流程，这样成交的速度就会加快，而不是一味等客户自己决定购买流程。■提问的技能现在的销售员更需要一些提问的技能，因为只有提问才能够了解客户购买的流程，才能够了解客户现在处于购买流程的哪一个阶段以及应该怎么样与客户进行沟通，所以提问的技能是优秀销售员最重要的一种技能。■聆听的技能■回答客户问题的技能怎么样回答客户的问题，抓住客户的注意力，这也是现在优秀的销售员需要具备的重要技能之一。现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。需要点评：如何进行有效开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：问候客户，自我介绍。概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。1．初次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：问候客户。回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。仍然是介绍一下销售员拜访的目的。告诉客户需要占用多长时间。123452．再次拜访如何开场表3－1有效开场的四个步骤初次拜访问候及自我介绍概述利益拜访目的拜访时间再次拜访问候客户回顾拜访目的拜访时间了解客户的购买过程01客户的购买过程分为以下七个步骤：02第一个步骤：无购买意识 03第二个步骤：出现购买意识04第三个步骤：决定购买05第四个步骤：产生偏好06第五个步骤：选择产品07第六个步骤：实施购买行为08第七个步骤：买后的感受09需要点评：10以客户为中心的销售过程客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。1重点提示2客户会严格按照其购买流程进行采购3销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配42．确定销售流程当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。1当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。2最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。3上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张42．确定销售流程3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销