(电话营销心得.doc

暑期社会实践 ——电话服务销售心得 市场营销不断发生变化的同时，电话也随着人们消费水平的提高日益普及，市场营销和电话的结合---电话销售也就很自然的产生了。 电话销售的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务。电话销售对象是公司现有或潜在的目标市场成员，通过与他们的沟通，可以维持与客户之间良好的关系，而且还可以为企业树立良好的形象。  电话销售并非仅是指打出电话，还包括所有利用电话进行行销的形式，直接销售、数据库营销 、一对一营销、 呼叫中心、客户服务中心等都包括在电话销售之中；电话销售也不仅是销售产品和客户服务的重要组成部分，还是企业整体行销规划的一个重要组成部分。 在多日的实践实习中体会到如下： 电话营销的必要性 我们远光的销售模式大家都很清楚，主要是以上到下的推广方式， 但这种方式无论在产品或普遍面（继续写下去，意思是从上到下的推广方式不能全面覆盖产品和企业，如我们的财务信息化产品卖的比较好，但却忽略了其它的产品线，另外除了电网企业还有电厂，供电系统及发电系统的三产企业，城电、农电等我们都可以捡起来，那么这些就需要我们主动销售，电话营销可做为主动销售的一种重要的销售方式。 电话营销的优势（换提纲） 由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的推销销售效率越来越低，而成本却爱不断攀升。企业在激烈的、成本的市场竞争中，为使自己的企业能达成预定的目标，不得不睁大眼睛，寻觅突破难关的新手段。于是，作为一种新的行销方式，电话销售以快捷、节省的推销方式越来越受到企业的欢迎。其在企业商务活动中发挥的作用也越来越大，从企业行销开始，直到行销活动的全过程。 电话销售具有以下几个特点： 1.快速及时 在拥有众多可以自由选择的交流工具的前提下，很多不必要当面进行的商务沟通完全可以用其他的途径来解决。这时电话就扮演了极其重要的角色。相对于信函、电报、传真等文字沟通方式，电话沟通不仅能够将信息快速及时的传递到对方，而且还可以充分表现出销售人员的说话艺术，使沟通更具说服力，也更容易控制。 2.提高效率 电话销售虽然不是一种面对面交流，但它能够省去登门拜访的等候、见面客套的环节，可以在较短的时间内完成商品的推销和订购，从而提高商业活动的效率。当然，针对我们软件销售而言销售周期会比较长，有时一个项目的跟踪期可能需要打上十几个电话才能获取上门演示的机会，但是同样的事情如果用直接上门拜访的方式的话可能就不只要十几次登门了，因为你得先对付一大堆拦路的人，比如说门卫、部门下属等。其次是要面对对客户开会、没空等情况的耐心等待。 3、及时把握客户的需求 在多媒体时代,网络杂志等只能提供单方面的信息和数据,而通过电话能够在短时间内直接听到客户的要求和意见,通过双方的沟通,可以提供有针对性的服务.不管销售人员是打电话给客户介绍产品,还是客户打电话向销售人员投诉,企业及销售人员都能及时把握客户的需求,同时让客户得到更好的产品和服务. 4.普及率高 现在基本上每个企业的每个部门都装有固定电话，再加上近年来移动电话的普遍使用，人们可以随时随地进行电话沟通。避免了登门拜访经常找不到人的尴尬局面。 5.互动性强 在销售过程中，只有加强双方交流的互动性，才能获得好的销售业绩，这也是电话销售的显著特征。在电话销售的过程中，销售人员能够根据客户的语气把握谈话的进度和方法，并最终达成销售目的。 6.环境优势 登门拜访，销售人员容易产生心理紧张，造成客户怀疑；而一旦被客户拒绝，又容易陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮销售的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容对答，如被拒绝，也易于克服消极心理。 7.易于沟通 在电话中交谈，交谈双方往往不会受其他人所打扰，易于沟通；而登门拜访，属于人与人的进距离接触，对方往往容易产生戒备心理。不利于其对销售的产品的利益点的关注与思考。 8、保持与客户的密切联系 通过电话销售,可以建立并维持客户关系行销体系.据计算：赢得一个客户的成本是留住一个老客户成本的7倍,所以企业应通过电话加强与现有客户的关系,将现有客户留住,与他们建立长久合作关系.关系处好了，老客户也会介绍新客户给你。 9、便于企业控制成本 常规模式的面对面式行销，平均一个销售人员一周只能见三个客户，销售效率低，大大影响了销售的整体效果，而且成功率也很低，无形中增加了企业的销售成本；而电话销售便于企业有效控制销售费用，把销售成本压缩在预算内10、增加收益 、增加品牌知名度电话销售可以扩大企业的销售量，缩小企业的运营支出，增加企业的收入。如宾馆、饭店的预定中心，不应只单纯的等待客户打电话预约，如果积极主动的给客户打电话，就有可能取得更好