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采购谈判技巧与策略 [1000字] 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買 賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃 談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。 （3） 在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4） 說服供應商給本公司最大的合作。 （5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃 平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時 ，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。