销售人员五大素质和十大技巧.ppt

销售员应具备的五大素质和十大技巧 有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”  要成为一名销售员很容易，但是要成为一名优秀的销售员却不易，要想成为一名优秀的销售员，销售员至少应具备以下五大素质和十大技巧。 五大素质一 执著 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 五大素质一 自信 信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 五大素质三 热情 热情一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 五大素质四 技能 技能是销售的基石。 （1）说服能力。不能简单理解为口才，所谓“话不投机三句多”。其主要是针对客户所提出的问题，适时、合理、到位的解答，使客户信服。就推销而言，善听比善说更重要。在客户畅谈时，销售就会取得进展。客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。因此，从某种意义上讲销售也是一种沉默的艺术； （2）交际能力。不只是懂得相关礼仪，主要体现在无论与“阳春白雪”抑或“下里巴人”都能打成一片； （3）知识（产品、营销、法律等）。知识是能力的体现，能力是知识的沉淀。对自己销售的产品了解，才能找到适合的营销策略，了解相关的法律法规才能避免上当受骗； （4）自我调节、活力恢复能力及持久力。调节能力是销售人员成熟的表现，受辱不惊，且在身心疲惫时，能快速有效地调整，从而把活力持久的保持下去。一位健身教练说：“运动不需努力，只要坚持，你一定可以瘦下来。我最怕开始像拼命三郎的家伙，他们的元气总是会在短时间内耗尽。” （5）应变、变通能力。应变、变通能力是不但要具有临场应变能力，还须具有在所在销售地域适合其人文环境的适时变通能力。社会文化是影响人们购买欲望、习惯、行为的无形要素。 五大素质五 勤快 勤快：腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤、脑勤。 销售就需要双腿勤快，在不断地重复拜访中使关系升华，在不断地发现新的项目中使销售不断延续。嘴勤就是要多问，多问才能了解更多，才能少走弯路。“好记性不如烂笔头”就是手勤的最好诠释。眼勤就是要“眼观六路”，坐车看路两侧、看报、看展板、看新闻、看广告都能得到信息，察言观色能了解人性。耳勤就是要“耳听八方”，听客户讲，要听话听音。听相关人员（当地群众、其它厂家业务员、客户同行、门房保卫、承建方、监理人员等）讲，可发现信息并找到突破口。脑勤就是勤学习、多分析，这样才能因地制宜的制定相应策略。 销售员应具备的十大技巧如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。 技巧一：知己知彼，百战不殆 1、知己知彼，百战不殆拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 技巧二：欲取之，先予之 欲取之，先予之老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。 技巧三：以迂为直，曲线前行 以迂为