太平人寿新人辅导.ppt

如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 新人观察型 辅导要点 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 主管观察型 如何总结 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来。 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处。 特别要注意细节问题。。 …………….. 主管观察型 并肩作战型 辅导目标 巩固原有的技能，防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 如何总结 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 并肩作战型 有效陪同展业的要点 事前做好充分准备 事中按照约定重点操做 事后要及时总结 （二）电话辅导 * * 太平人寿保险有限公司 个人寿险营销训练师班指定教材 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 授课大纲 ? 谁需要辅导 谁是辅导者 辅导的定义 辅导的目标与意义 辅导是寿险营销的永恒课题 辅导的含义 谁需要辅导 谁需要辅导 如何定义？ 0－3个月？3－6个月？0－30个客户以内？ 不同的市场下新人有不同的定义 思考：资深员工是否需要辅导？ 新人 谁需要辅导 谁是辅导者 辅导的定义 辅导的目标与意义 辅导是寿险营销的永恒课题 谁是辅导者 狭义：主管、推荐人、 广义：客户、自己、主管、 经理、训练师 教练 指导者 专家 领袖 顾问 老师 模范 评估者 稽核 最好的朋友 师父 辅导员 咨询者 上司 沟通对象 父母 偶象 督促改进者 提供真诚意见者 指引明灯的同事 辅导者的角色 谁需要辅导 谁是辅导者 辅导的定义 辅导的目标与意义 辅导是寿险营销的永恒课题 辅导的定义 广义上是指凡是一切有利于业务员成长的对其协助指导的行为和过程都可以称之为辅导。 狭义上是指主管对业务人员工作中的具体问题，通过沟通发现其本质，采用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 谁需要辅导 谁是辅导者 辅导的定义 辅导的目标与意义 辅导是寿险营销的永恒课题 辅导的目标与意义 解决实际问题，达成竞赛或晋升目标 终极目标是不辅导 辅导者自我成长 节约成本 辅导是寿险营销永恒的课题 有效的增员选择 高效率的新人育成 高端客户目标市场的开发 市场竞争的激烈程度是相对的，哪家公司解决了这三大问题，哪家公司就建立了竞争优势，超越了竞争，也就赢得了未来。 当今市场，困扰个险发展的三大瓶颈： 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 ? 有效辅导的原则 思考：各阶段新人的特征及辅导重点 某业务员不愿出去拜访，请问可能有哪些原因？ 幸福的业务员总是相似的，不幸的业务员却各有各的问题。 一、明确辅导目标时必须考虑因时而异、因人而异 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 二、把握最佳的辅导时机 三、善用辅导工具 工作日志、计划100、准主顾卡 辅导材料 业务人员成长档案 真心帮助别人，用心辅导 多身教,少言教 设身处地，不要主观 不同年资、个性、情绪、主题 有计划性的改善过程 严父慈母的工作原则 多变化,多趣味性 四、讲究辅导方法 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 ? 事后追踪阶段 事中实施阶段 事前准备阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 有效辅导的步骤 辅导前常用的导入方法 列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入 辅导操作流程要点 充分的事前准备是辅导成功的基础 正确的事中操作是辅导成功的重点 有效的事后追踪是辅导成功的关键 辅导的含义 有效辅导的原则 有效辅导的步骤 几种常用的辅导形式介绍 辅导案例研讨 附录：0－3个月的新人辅导计划 ? 几种常用的辅导形式介绍 形式：陪同展业、个案研讨、一对一沟通、 家访、电话辅导、销售活动管理辅导 时间：二早、夕会、其他时间 （一）陪同展业 陪同展业的目的 透过陪展可以让业务人员看到正确的展业过程 透过陪展可以让