券商财富管理转型陷阱.doc

券商财富管理转型陷阱 　　在佣金率不断下滑、资管业务沦为通道、自营和投行业务受限的情况下，众多券商以财富管理之名转而寻求高净值客户群体本身是一个悖论。在经纪业务支柱地位难以撼动的前提下，如何在存量客户中提供高附加值服务进而提高议价能力成为券商转型的方向。 　　最近几年，许多券商以财富管理的名义追求“高净值客户”群体，并将业务重点放在高端客户身上。根据国际惯例，一般将资产规模超过100万美元的归类为高净值人群，考虑到汇率、国情等因素的影响，国内资产超过500万元人民币的也可视作高净值群体。但从股市账户的角度来看，目前超过500万元的自然人账户数量仅占2.81%，约为140万户。总体来看，目前A股市场的高净值客户群体较为稀少。 　　尽管目前高净值客户群体人数较少，但全行业的投资顾问仍然很难实现对客户群体的全面覆盖。仅以高净值客户而论，考虑一般沪深两市开户，市值反映的高净值人群接近70万，但全行业目前取得执照的投资顾问人数仅为35174人。 　　而境外投行的高净值客户服务往往以一对一、一对多的服务体现高附加值，专业金融投顾的服务往往是境外投行实力的终极体现。即便如爱德华琼斯这样的折扣券商，也将其私人投顾服务做成精品业务，是其所提供服务中收费最贵的一种（普通投资者的投资服务已由模型替代），在全美拥有1.3万名专业投顾和5500名总部投顾支持人员，加在一起就几乎是中国全行业投顾的一半。因此，由于服务和客户需求并不匹配，国内市场投顾资源稀缺已成为券商走高净值客户路线的最大障碍。 　　两融业务兴起的启示 　　中国经济30多年的快速增长使得人均财富不断扩张，伴随着未来中国投资者可投资资产的不断积聚和增长，高端人群对于财富增值的需求日益增长，对于券商服务的诉求点可能不再以佣金为主。参考美国全服务型券商的客户满意度，佣金已不再是最大的决定因素，取而代之的是投顾能力、投资表现等更能为客户带来高附加值的服务。 　　近几年，作为券商创新最大成果的融资融券业务的异军突起就是最好的例证。在2015年6月，A股市场两融规模曾一度突破2.2万亿元大关，而两融业务也成为券商一项高效安全的利润增长点。两融业务的本质与银行存贷款业务相似，却比经纪业务更有效率，无论客户是否交易，只要存在融资，则按日收取利息。值得注意的是，两融费率要大大高于行业目前的交易佣金费率，一般在8.6%左右，而融券费率则在10.6%附近浮动。 　　实际上，不同券商提供的两融资金主要源于两部分，一是发行债券和贷款，二是自有资金，两者构成的资金成本因公司而异，一般而言，大部分资金成本在4%-5%之间。此外，由于两融账户的开立必须满足已开户达6个月，且账户市值超过50万元的硬性指标，可以说两融业务规模的基础是存量经纪业务客户的数量。同样是经纪业务客户，两融规模的飙升说明部分存量经纪业务客户对于费率的敏感度已经下降，而更加希望能够通过证券公司提供的服务获取高回报，包括以比传统佣金收费高得多的加杠杆行为。 　　2015年以来，全球经济陷入低迷，股债双杀格局冲击渐露端倪。中国经济在经历了几十年的快速增长后，增速放缓并逐渐步入低利率时代。反映在资本市场上，相比2015年的行情，股市2016年以来依然保持震荡格局；而受到利率下行的压力，债市也不断受到挤压。在低利率的大环境，一些成熟国际市场的收益率早已突破负利率。在此大背景下，随着居民可支配资产的不断提高，如何保值增值将成为一个重要的市场需求。 　　从国际对比的角度来看，A股市场仍然是具备潜力的估值洼地。虽然2015年的一波牛市冲高回落，但此举反而增加了市场向上的弹性空间。特别是当前国内资产配置面临现实的资产荒，以房市为首的一系列市场已经相当饱和，达到临界点，而股市的估值与之相比仍然偏低。因此，未来国内居民可投资资金是否存在不同资金市场蓄水池互相流通的可能性，值得期待。 　　根据建行的私人财富报告，股票流通市值在中国居民可投资资产中的占比为6.7%-12.2%，仍然偏低，而大部分可投资资产仍然堆积在银行储蓄中。随着低利率的趋势不断加强，未来这部分巨大的储蓄如果能够进入股市，则将孕育巨大的经纪业务市场。而美国居民可投资资产中的40%-50%长期配置在股票和基金中，由此可见，未来中国居民可投资资产进入股市的潜在空间巨大。 　　令人不解的是，在一些传统消费领域转型升级之时，作为典型的知识密集型的证券行业却依然以价格战这一略显单调的模式寻求市场竞争力。在供给侧改革的宏观环境下，国内券商服务能力的优质优价尚未体现。 　　目前，券商对于经纪业务过于片面地追求低价，甚至希望完全让利交易佣金，这是许多美国折扣券商转型的必经之路，但这些美国券商都以提供额外的高附加值服务收费来弥补经纪业务的损失；而国内甚少有券商能提供较为有竞争力的高附加值服务来弥补佣金