基于聚类分析的电信客户分群与资费套餐设计.pdf

誉 销 策 骼 宽松 的外部环境 能够得到政府的支持 。尤其在政策优惠、房地 产、股权转让 兼并重组、税收、债务豁免等方面更需要政府的 基于聚类分析的屯信客户分群与资费酸 鼎力支持 。 。 2 正当运用法律武器 维护债权人合法权益。有的企业已经 鞠 许 洪 华中科技大学管理学院 负债累累．没有资金偿还能力．有的企业根本就没有偿债的意向 [摘 要】本文采用聚类分析对 电信客户进行客户分群， 对 只借不还 ．有的企业只顾 自身利益 ．对债权方的偿债要求无法达 ~ - a-P群进行特征刻画和属性分析 ，为针对性营销确定 目标客 成一致意见。对这种靠谈判解决问题 的可能性极小 的企业r作为 户群 ， 并根据客户群属性和营销 目标量体裁衣制订恰 当的营销 债权方，可以借助法律手段 ，采取诉前保全措施 查封债务方或 卉棠 桌保 鍪 三：警挛 。债 辜 。。o[关键词】电信客户聚类分析a-P分群数据挖掘资费 ， 最终迫使债务人或担保人签订偿债协议 。当然诉讼必须切中 … ‘… … … 一 ’’ 一…… 一’ 要害，触到痛处 ．查封的实物资产必须对债务方或担保方造成很 籴餐 大的影响，另外还要注重与法院的联系和交流 发挥执法机构的 一 引言 ． 权威性和强制力。 所谓市场细分是指营销者根据顾客需求的差异性，把一个整 3抓住契机 ．寻找突破 口。机会对任何事情 的成功都很重要， 体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。由于顾客对电信 在债务重组中也不例外。当债权债务双方的其 中一方有债务重组 产品需求的多样性、变动性以及电信企业资源的有限性．电信企 的意 向而另一方没有时 那么有意 向的这一方就得主动出击。最 业在进行市场营销过程中，必须进行市场分析 ，选择 目标市场， 重要 的一点就是要对对方进行深入 的调研 ．千方百计找出对方 的 做出市场定位，并结合 目标市场的特点和结构制定有针对性的市 薄弱环节 ，抓住其有利于债务重组的契机 ，寻找债务重组突破 口。 场营销策略。 比如 ，如果有意向重组的一方是债权方 那么就可以利用债务方 电信运营商各业务支撑系统所积累的海量历史数据为采用数 的集团对下属企业进行改组 改制、兼并重组的有利时机 ，主动 理统计方法对电信客户进行用户分群提供了分析基础。电信客户 与集 团各级领导磋商 ．以发挥其主管部 门的行政优势，争取解决 从营销属性大致分为三类：公众客户、商业客户和大客户。其中 也可抓住担保人申请配股时害怕出意外的心理 ．依法诉讼冻结法 公众客户消费行为有较大的随机性．客户分布规律难以直接观 人股 ：当债务方的上级单位或担保单位是上市公司．就利用上市 公司最担心其财务 问题被曝光这个弱点作为突破 口 还可在债务 察，比较适于聚类分析。本文提出将电信营销 目标转化为数理统 人还款能力弱的情况下，选择有还款能力的担保单位为突破 口 计分析的可行性方案：从价值和