商业地产招商经理管理手册(2016年版).pdf

商业地产招商经理管理手册 商业地产招商经理管理手册 2016 年版 第 1 页 共 25 页 @CREOES 商业地产招商经理管理手册 概要： 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月计划实施； 6、招商主管制定客户招商周计划； 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点； 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 二、商业地产项目定位 1、波特分析法： 主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和 服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析 竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机； 分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿； 再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手 第 2 页 共 25 页 @CREOES 商业地产招商经理管理手册 的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。 2、PEST 分析法 PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企 业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要， 分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术 （Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。 简单而言，称之为PEST分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环 境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际 关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境 等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的 气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素； 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言 文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地 方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、 储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。 3、 经济模型法 经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、 运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在 成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与 主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体 或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向； 4、精准定位法 精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标 消费群体，针